Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2
➤ Gửi thông báo lỗi ⚠️ Báo cáo tài liệu vi phạmNội dung chi tiết: Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2
Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2
Chương 5ĐỊnh vịĐé dề dàng được lựa chọni*-aTôi đang đứng dưới cuối phòng họp công ty, quan sát tám vị quàn lý khách sạn, đại diện cho những thành phố Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2 khác nhau trên khắp thê giới thuyết trình trong khán phòng gồm mười khách hàng chiến lược.Theo lời giới thiệu từ giám đốc khu vực, mỗi thành viên của nhỏm có bày phút thuyết trình về khách sạn của họ và giài thích lý do họ có thể đáp ứng nhu cầu của từng khách hàng.Tất cà đều là những nhà diễn thuy Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2 ết chuyên nghiệp, uy tín và hiểu biết - nhưng có một người trong số đó lôi cuốn cà khán phòng. Khi tôi nói chuyẹn với từng khán gia một, những câu tràEbook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2
lời đều giong nhau: “Tất cả bọn họ chúng tôi đều thích. Nhưng họ đều thuyết trình theo kiểu ‘spray and prạy'* điển hình. Cung cấp thông tin và cầu xiChương 5ĐỊnh vịĐé dề dàng được lựa chọni*-aTôi đang đứng dưới cuối phòng họp công ty, quan sát tám vị quàn lý khách sạn, đại diện cho những thành phố Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2 p.Bảy trong tám vị giám đốc kinh doanh khách sạn nói về những điều họ tin là quan trọng với khách hàng. Vị trí trung tâm, gần nơi mua sắm, nhà hàng, những địa điểm thu hút. Chất lượng nhà hàng của họ. Không gian tồ hợp độc đáo. Tất cả nhũng đặc điểm quan trọng. Tuy nhiên, đến người thứ tư thuyết trì Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2 nh, chúng tôi đã hầu như quên hết những gi họ vừa trình bày, hoặc không thể phân biệt bọn họ với nhau.Lynne nói về khách sạn của cô ấy dưới con mắt củEbook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2
a một khách hàng. Cô dẫn dắt bằng hiểu biết về thị trường. Những người tổ chức sự kiện bận rộn. Những bộ óc sáng tạo. Người Canada.Cô đã thật sự lắng Chương 5ĐỊnh vịĐé dề dàng được lựa chọni*-aTôi đang đứng dưới cuối phòng họp công ty, quan sát tám vị quàn lý khách sạn, đại diện cho những thành phố Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2 g họ không muốn càm thấy bàn thân kém quan trọng.” Lynne đã chì ra mối tương quan giữa khách sạn của cô trong thành phố đầy những khu nghi dưỡng lớn cao cấp, so sánh nó với hoàn cảnh của khách hàng, đàm bảo: “Nhóm nhỏ của các vị sẽ giống như con cá lớn trong cái ao nhỏ* của chúng tôi’’. Cô nói thêm: Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2 “Sự hiện diện của những khu nghi dưỡng lớn hơn dọc con phố này nhằm phục vụ những người muốn trài qua nhiều thú tục và quá trình phức tạp.”’ Ỷ nói mộEbook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2
t nhân vật lớn có tẳm ành hường, được đối xừ đặc biệt.Cô thấu hiểu rằng những người tồ chức sự kiện đã làm việc trong nhiều ngày trời bàn bạc với nhauChương 5ĐỊnh vịĐé dề dàng được lựa chọni*-aTôi đang đứng dưới cuối phòng họp công ty, quan sát tám vị quàn lý khách sạn, đại diện cho những thành phố Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2 ống như những khách sạn khác phái đợi bộ phận công đoàn, chúng tôi có khá năng đáp ứng nhu cầu của quý vị ngay lập tức, khiến cho cuộc sống dễ dàng hơn, mọi việc hoàn thành nhanh gọn hơn. và khiến cho khách hàng của các vị hạnh phúc hơn.”Cô không nói về “không gian độc đáo'’ của khách sạn, cô để ngư Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2 ời nghe tự hiểu ra ẩn ý đo. Cô vẽ iên một bức tranh sổng động ve khách hàng sẽ được chào đón trong quầy rượu trong penthouse’, nơi bức tường được thayEbook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2
bằng mặt kính để ta thả hồn “trôi” trong biển ánh sáng chói lòa của trung tâm thành phố bên dưới. Kể một câu chuyện, cô đã gắn kết với cam xúc và suyChương 5ĐỊnh vịĐé dề dàng được lựa chọni*-aTôi đang đứng dưới cuối phòng họp công ty, quan sát tám vị quàn lý khách sạn, đại diện cho những thành phố Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2 ng thị trường ngày nay mà khách hàng không thể mua được từ một người khác với mức giá y hệt, chất lượng tương đương, cùng một dịch vụ và có chung những đặc điểm.”1 Nghĩa là: Những đặcýiểm của sản phầm, thương hiệu và dịch vụ không còn là thứ có thể đem ra mua bán nữa. Thuyết trình những thông tin ấy Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2 dưới góc nhìn của bán thân khiển bạn giống như những người khác. Cách bạn nói về những giá trị tương thích mà bạn có thể đóng góp được thông qua thươEbook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2
ng hiệu, sàn phẩm và dịch vụ của bạn, cách bạn định vị doanh nghiệp của mình dưới góc nhìn của khách hàng, dựa trên những gì họ quan tâm. Đó mới là thChương 5ĐỊnh vịĐé dề dàng được lựa chọni*-aTôi đang đứng dưới cuối phòng họp công ty, quan sát tám vị quàn lý khách sạn, đại diện cho những thành phố Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2 g tiềm năng. Khi chúng ta tiến hành thông qua chu kỳ bán hàng, công thức quyền lực này nạp động cơ, giúp nhộng bài thuyết trình và bản đề xuất kinh doanh có tác động lớn hơn đối với khách hàng.Lynne nồi bật vì cô đã sử dụng khung DKNN để định vị khách sạn của cô vào vị trí của người chiến thắng.Lên Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2 động cơ cho những bài thuyết trình và đề xuất kinh doanh cùa bạnBạn làm việc thật chăm chỉ để tiếp cận. gắn kết và thấu hiểu những khách hàng tiềm nănEbook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2
g. Những bài thuyết trình, những bàn đề xuất kinh doanh, những buổi gặp mặt và những lần chạy thử nghiệm đều là những công cụ bán hàng đáng quý, dẫn bChương 5ĐỊnh vịĐé dề dàng được lựa chọni*-aTôi đang đứng dưới cuối phòng họp công ty, quan sát tám vị quàn lý khách sạn, đại diện cho những thành phố Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2 quan tâm, thử giết chết sự khác biệt của bạn.Tôi vừa nhồi vào đầu bạn về tầm quan trọng của việc kết nối những giá trị thích hợp bạn có thệ đem lại và những ưu tiên của khách hàng. Tại sao? Bởi hầu hết những người bán hàng đều tin rằng họ rất giỏi làm điều này. Tuy nhiên, theo cộng đồng khách hàng, Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2 mọi chuyện lại có vè không giống vậy. Trong khi 71% người bán hàng tin rằng họ thuyết trinh trung những nhu cấu cùa khách hàng, chỉ 37%người mua đồngEbook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2
ý với điều nàỵ.2 Nếu đó không phải bằng chứng cho thấy quá nhiều chuyên gia bán hàng đang đi sai đường, tôi cũng không biết đỏ là gì nữa.Hãy nhấn nútChương 5ĐỊnh vịĐé dề dàng được lựa chọni*-aTôi đang đứng dưới cuối phòng họp công ty, quan sát tám vị quàn lý khách sạn, đại diện cho những thành phố Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2 ài thuyết trình của bạn la gì? Bạn đang dẫn dắt ai? Bạn ư? Hay khách hàng? Ý tôi không phải là bạn nói lại những điều khách hàng đã biết rỏ về bản thân mình, trừ khi mục tiêu của bạn là ru ngủ cô ấy. Thay vì thế, dẫn dắt bằng những điều khách hàng quan tâm sẽ tạo cơ hội để bạn thể hiện sự thấu hiểu Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2 sâu sắc về cô ấy, tình trạng cô gặp phải, động cơ đằng sau nhu cầu thay đồi, lý do cô ấy đồng ý dành thời gian nghe bạn nói, đọc bản đề xuất hợp tác vEbook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2
à trả lời email của bạn. Đó chính là điểm mấu chốt bạn cần theo sát. Nó thể hiện những gì bạn sẽ chia sẻ trong buổi gặp mặt, bài thuyết trinh và đề xuChương 5ĐỊnh vịĐé dề dàng được lựa chọni*-aTôi đang đứng dưới cuối phòng họp công ty, quan sát tám vị quàn lý khách sạn, đại diện cho những thành phố Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2 hông? Hay bạn cho rằng khách hàng sẽ làm điều này? Hầu hết là không. Đây là trách nhiẹm của bạn, nối những dấu chấm lại -bằng một cây bút màu vàng neon. Khi bạn tạo dựng được những kết nối rỏ ràng, khách hàng sẽ nghe thấy những điều khác biệt hoàn toàn so với những thứ mà họ từng nghe, vậy là bạn tr Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2 ở nên nổi bật.Hãy cân nhắc trường hợp của Lynne trong phần trước. Cô không chỉ đơn giản đề cập rằng khách sạn không có công đoàn trong danh sách nhữngEbook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2
điều có lợi cho khách hàng. Cô đã tạo nên những kết nối quan trọng giữa đặc điểm đó với tác động của nỏ lên khách hàng. Một đặc điểm mà, như cô chì rChương 5ĐỊnh vịĐé dề dàng được lựa chọni*-aTôi đang đứng dưới cuối phòng họp công ty, quan sát tám vị quàn lý khách sạn, đại diện cho những thành phố Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2 xây dựng rõ ràng “cách" khách sạn “không công đoàn" của cô giảm thiểu gánh nặng lên nhũ’ng người tỏ chức sự kiện bằng cách đưa ra phản hồi nhanh hơn mong đợi.2. Cái gì?Cô đã kết nối đặc điểm phàn hồi nhanh này với tác động lên những khách hàng của người tổ chức sự kiện. Phàn hồi nhanh khiến khách hà Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2 ng hạnh phúc và ấn tượng hơn. Cộ thậm chí đã có thể tiến một bước xa hơn: “Những khách hàng thấy ấn tượng sẽ trở thành khách hàng quen, và họ lại giớiEbook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2
thiệu nhữ’ng khách hàng tiềm năng khác. Tất cà nhữ’ng điều trên đều đóng góp vào sự phát triển của doanh nghiệp.”Trái lại, những người bạn của Lynne Chương 5ĐỊnh vịĐé dề dàng được lựa chọni*-aTôi đang đứng dưới cuối phòng họp công ty, quan sát tám vị quàn lý khách sạn, đại diện cho những thành phố Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2 ba đặc điểm tương thích của khách sạn và nói một cách cụ thể về cách mỗi đặc điểm ẩy cung cấp nhũ’ng giá trị gì cho người nghe. Vì thế Lynne có thể nói ít nhưng hiệu quả? Cô có thời gian gắn ket với khán giá qua cuộc hội thoại sâu sắc hơn. Và bài thuyết trình của cô đáng nhớ hơn.Trờ thành sự lựa chọ Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2 n hiẻn nhiênKhi ai đó xem xét đề xuất hợp tác kinh doanh, ngồi bên dưới lắng nghe bài thuyết trình, và đọc một số những tin nhắn chào hàng, tôi thườngEbook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2
quan sát thấy: Rất nhiều người trong số các bạn đang khiến khách hàng phải vất và để hiểu bạn cỏ thể đem lại cho họ lợi ích gì. Nói tóm lại, bạn đangChương 5ĐỊnh vịĐé dề dàng được lựa chọni*-aTôi đang đứng dưới cuối phòng họp công ty, quan sát tám vị quàn lý khách sạn, đại diện cho những thành phố Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2 có chọn lọc, định vị bạn là người bán hàng thích hợp nhất với khách hàng -một sự lựa chọn hiến nhiên.Vì thế khi chuẩn bị cho bàn đề xuất hợp tác, bài thuyết trình hay cuộc hội thoại nào đó, hãy tìm lại những thông tin bạn góp nhặt được trong mỗi bánh răng của quá trình khám phá. Sau đó, liên tục lập Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng: Phần 2 kế hoạch để kết nối những giá trị bạn đưa ra với những ưu tiên cua khách hàng.Gọi ngay
Chat zalo
Facebook