Một đời thương thuyết: Phần 2
➤ Gửi thông báo lỗi ⚠️ Báo cáo tài liệu vi phạmNội dung chi tiết: Một đời thương thuyết: Phần 2
Một đời thương thuyết: Phần 2
CHƯƠNG 9*♦->---------Chủ quan và khách quan trong ngôn ngữ thương thuyếtKhi ngồi vào bàn đàm phán, không có gì nguy hiểm bằng đôi bên (hay đa bên) khô Một đời thương thuyết: Phần 2 ông hiểu rõ nhừng gì phe bên kia phát biểu. Có thế bạn cho rằng làm gì có chuyện hiểu sai nhừng câu đại loại như: giá cao quá, công ty không có kinh nghiêm xây dựng loại nhà máy này, phần bê-tông không đủ dày... Hiểu lầm nhau không “dề” đến thế, vì thương thuyết bao giờ cũng là một cuộc đàm thoại vớ Một đời thương thuyết: Phần 2 i ít nhiều tính cách kỹ thuật. Thêm nữa, họp đến đâu đà có văn bản đến đó, đâu còn chỗ cho sự phân vân. Nói tóm lại, không dề gì hiểu sai nghía trongMột đời thương thuyết: Phần 2
quá trình đàm phán và vì thế ta dề dàng yên tâm đế tiếp tục đàm phán vô tư.Hồi còn là chuyên viên trẻ tuổi, tôi thường có suy nghĩ như thế, nhất là vàCHƯƠNG 9*♦->---------Chủ quan và khách quan trong ngôn ngữ thương thuyếtKhi ngồi vào bàn đàm phán, không có gì nguy hiểm bằng đôi bên (hay đa bên) khô Một đời thương thuyết: Phần 2 là nhừng dự án nhỏ, và ít góc cạnh hóc búa. Sau vài hồi đàm phán, mỗi hồi khoảng chừng một tuần là đà ký được hợp đồng, về người xây, người tài trợ, giá mua, giá bán và nhừng điều khoản cần thiết.Thế rồi đến khi phải dần đầu phái đoàn đi thương thuyết dự án trên vài trăm triệu đôla Mỹ, tôi mới bắt Một đời thương thuyết: Phần 2 đầu ý thức được rằng sự hiểu lầm, hiểu ngược ý, hiếu không thấu đáo, khôngđích xác vấn đề là chuyện rất thường xảy ra.Năm 1991, chúng tôi có một cuộcMột đời thương thuyết: Phần 2
thương thuyết tại Teheran, Iran. Phái đoàn của tôi muốn bán một dự án nhà máy điện 2 X 350MW, tính sơ cùng 300 triệu đôla Mỹ. Sau buổi làm việc đầu tiCHƯƠNG 9*♦->---------Chủ quan và khách quan trong ngôn ngữ thương thuyếtKhi ngồi vào bàn đàm phán, không có gì nguy hiểm bằng đôi bên (hay đa bên) khô Một đời thương thuyết: Phần 2 có 30 câu trả lời khác nhau, ý kiến khác nhau, sự đánh giá riêng biệt, và giả thiết cho cục diện ngày hôm sau chẳng ai giống ai... Trong lòng tôi liền bất an, đầu óc lao đao!Chỉ riêng phe mình đà như vậy, nói gì đến phe bên kia, chắc chắn họ cũng sè có nhiều nhận định khác biệt. Tôi chợt tự hỏi viễn Một đời thương thuyết: Phần 2 cảnh sự không thống nhất, không đồng tình sè đưa cuộc thương thuyết về đâu, sè là một cuộc phiêu lưu tâm lý lý thú hay cay đắng? Tôi hỏi thêm đồng độMột đời thương thuyết: Phần 2
i: “Các bạn có nghĩ là người Ba Tư (Iran) thật sự muốn mua nhà máy điện của Pháp?”. Đây là một câu hỏi căn bản. Họ có muốn mua thì mới mong có ngày báCHƯƠNG 9*♦->---------Chủ quan và khách quan trong ngôn ngữ thương thuyếtKhi ngồi vào bàn đàm phán, không có gì nguy hiểm bằng đôi bên (hay đa bên) khô Một đời thương thuyết: Phần 2 đủ tô điểm cho cái khó đi tới thống nhất trong việc thương thuyết, và tất nhiên là tầm quan trọng của ngôn ngừ trong đàm phán.Người ta thường nghĩ tai để nghe, mắt để nhìn, óc đế suy tính, miệng để nói. Như vậy chỉ đúng khi phân tích chức năng của cơ thể. Tuy nhiên, khi vào nhừng cuộc đụng độ, đặt Một đời thương thuyết: Phần 2 lên trên bàn đàm phán những quyền lợi kinh tế, tài chính, kỹ thuật, chưa nói tới những quyền lợi ngầm hay riêng tư, tôi đà được chứng kiến nhiều điềuMột đời thương thuyết: Phần 2
thú vị khác. Rất đông người nghe bằng tim, nói bằng gan, hiểu bằng lòng. Với nhiều người, trí óc cứ như là một bộ phận vô dụng, lý trí cứ như một chứcCHƯƠNG 9*♦->---------Chủ quan và khách quan trong ngôn ngữ thương thuyếtKhi ngồi vào bàn đàm phán, không có gì nguy hiểm bằng đôi bên (hay đa bên) khô Một đời thương thuyết: Phần 2 g gì mình muốn!Chính vì hiểu rõ như vậy nên những tay thương thuyết chuyên nghiệp đo được tầm quan trọng của việc quyến rũ phe đối tác, thuyết phục ngọt ngào nhừng gì mình muốn bán, đến mức dù bán giá cao nhùng khách hàng vẫn thèm mua.Một trong những đồng đội đi thương thuyết cùng tôi vào nhừng năm Một đời thương thuyết: Phần 2 1980 là một kỳ sư người Bí. Anh này có sở trường lấy cảm tình của đối tác rất tài. Chỉ cần ngồi với anh ấy độ một tiếng, bạn sè chứa chan cảm tình vớiMột đời thương thuyết: Phần 2
cỏng ty tôi ngay! Chúng tôi hay dùng anh ấy làm tiền đạo dẫn đường. Một hôm, tôi hỏi anh bí quyết và được chia sẻ: con người sống theo động cơ suy ngCHƯƠNG 9*♦->---------Chủ quan và khách quan trong ngôn ngữ thương thuyếtKhi ngồi vào bàn đàm phán, không có gì nguy hiểm bằng đôi bên (hay đa bên) khô Một đời thương thuyết: Phần 2 n thích gì tôi chia sẻ nấy, tình cảm bạn bè đồng nghiệp tất nhiên sè chớm nở và phát triển cho dù chỉ mới làm quen. Bí quyết nằm ở chỗ khi người đối diện đà thích, mình đà lọt vào tâm khảm chủ quan của họ. Có nghía là mình đà chi phối được họ một phần nào rồi. Từ đó “kẻ địch” có nói gì họ cũng không Một đời thương thuyết: Phần 2 nghe nừa, hoặc chí để ngoài tai.Ngược lại, những người luôn cư xử khách quan, ăn nói khách quan bị xem như lạnh lùng, thiếu sự cảm nhận. Những ngườiMột đời thương thuyết: Phần 2
này dù giỏi cách mấy, hùng biện đến thế nào, khi nói người ta cũng chỉ thấy hay nhưng không ai theo! Người Pháp có câu: “Làm gì thì cũng phăi âu yếm tCHƯƠNG 9*♦->---------Chủ quan và khách quan trong ngôn ngữ thương thuyếtKhi ngồi vào bàn đàm phán, không có gì nguy hiểm bằng đôi bên (hay đa bên) khô Một đời thương thuyết: Phần 2 p dụng chiến lược đàm phán này. Hồi đó công ty của tôi có cơ hội bán nhà máy sản xuất điệncho một doanh nghiệp nhà nước ở Thái Lan. Cũng vào thời kỳ đó, công ty này có ý định mua gấp nhiều nhà máy điện khổng lồ để cung cấp điện cho nền công nghiệp của Thái Lan, đang phát triển mạnh.Có người “rót” và Một đời thương thuyết: Phần 2 o tai tôi một bí mật là trong ngành điện lực có một nhân vật thế lực, hề ông này đồng ý là chúng tôi sè ký được hợp đồng. Tôi lặn lội kiếm người giớiMột đời thương thuyết: Phần 2
thiệu làm quen với vị này, và được biết đó là người rất thích chơi golf. Vậy là tôi vội vàng đi học chơi golf để có thể tháp tùng. Dần dần vị lành đạoCHƯƠNG 9*♦->---------Chủ quan và khách quan trong ngôn ngữ thương thuyếtKhi ngồi vào bàn đàm phán, không có gì nguy hiểm bằng đôi bên (hay đa bên) khô Một đời thương thuyết: Phần 2 uper-K. ông là tham vấn tư của Vua Bhumibol Adulyadej, từng làm Bộ trưởng Công nghiệp và cũng là người đà sáng lập ra EGAT, công ty điện lực của Thái Lan. Nhưng trên hết, ông nổi tiếng là một kingmaker khi đã về hưu (người tạo ra vua). Cứ mỗi khi sắp có nội các mới thì các chính khách lại tới thăm ô Một đời thương thuyết: Phần 2 ng xin cao kiến, và cứ mỗi khi ông tiến cử nhân vật nào thì y như rằng người may mắn ấy được bổ nhiệm làm bộ trưởng trong nội các mới.Suốt hai năm rònMột đời thương thuyết: Phần 2
g rà trước cuộc đấu thầu, đi theo hầu chuyện cùng ông nhưng chưa bao giờ tôi dám hó hé là công ty của mình muốn bán nhà máy điện. Tôi bỏ quá nhiều thờCHƯƠNG 9*♦->---------Chủ quan và khách quan trong ngôn ngữ thương thuyếtKhi ngồi vào bàn đàm phán, không có gì nguy hiểm bằng đôi bên (hay đa bên) khô Một đời thương thuyết: Phần 2 t bản tường trình nào nói về công việc!”. Đồng nghiệp trách tôi mua vé máy bay, lấy cớ là đi làm việc cho công ty nhưng lại là đi du lịch, chơi golf, ở một xứ đầy cám dồ!Bất thình lình vào một ngày nọ, ông cụ thế lực Super-K rủ tôi đi Phuket cùng với gia đình của ông. Đến nơi, ông nói là rấtthích cô Một đời thương thuyết: Phần 2 ng ty của tôi, và chẳng vòng vèo làm gì, ông xác nhận là sẽ ký hợp đồng với tôi cho dự án nhà máy điện sắp tới, trị giá 470 triệu đôla Mỹ, tại Rayong,Một đời thương thuyết: Phần 2
cách 50km phía Đông thủ đô Bangkok, trong một vùng công nghiệp tên là Eastern SeaBoard. Ông còn nói rằng không cần thương thuyết gì nhiều, vì “Công nCHƯƠNG 9*♦->---------Chủ quan và khách quan trong ngôn ngữ thương thuyếtKhi ngồi vào bàn đàm phán, không có gì nguy hiểm bằng đôi bên (hay đa bên) khô Một đời thương thuyết: Phần 2 uội hỏi rằng hình như có cuộc đấu giá thì phài. Ông cụ chí trả lời: “Ây là việc của tôi!”.Sau này tôi mới được biết hồi ông sáng lập ra công ty điện lực EGAT 18 năm về trước, ông đà tận tay mướn từng nhân viên hiện còn đang làm việc, ông thường quan tâm đến gia cảnh của họ. Ông đã bổ nhiệm mồi Tổng Một đời thương thuyết: Phần 2 Giám đốc nối theo nhau như nhừng đứa con yêu của ông, tất cả các Giám đốc, mọi chức, mọi ngành, ông thực thụ là gia trưởng mến yêu của năm ngàn nhân vMột đời thương thuyết: Phần 2
iên đủ loại đủ chức. Mỗi năm, vào dịp tân niên, ông bà mời tất cả nhân viên đến chia sẻ cơm, mời cả đến nhừng người đổ rác quét đường. Do đó, đến 20 nCHƯƠNG 9*♦->---------Chủ quan và khách quan trong ngôn ngữ thương thuyếtKhi ngồi vào bàn đàm phán, không có gì nguy hiểm bằng đôi bên (hay đa bên) khô Một đời thương thuyết: Phần 2 ười chức tước, và có lẽ ông cũng cảm nhận và quý tính hồn nhiên của tôi.Thế là tôi ký được hợp đồng, sau một cuộc thương thuyết trong bầu không khí gia đình, kết quả của hai năm chơi golf ôn tồn, hạnh phúc. Ký xong, tôi mới hiểu được sự quan trọng của ngôn ngừ’ thương thuyết, càng chủ quan càng tốt, Một đời thương thuyết: Phần 2 đôi khi chủ quan đến độ không cần phải nhiều lời nừa. cảm tình là gần đủ. Nếu cứ hùng biện khách quan thì chưa chắc đà tránh được sự chống đối và phảMột đời thương thuyết: Phần 2
n biện gay go! Dù sao cùng không thể chối cài rằng lần ấy, thắng lợi của công ty tôi hoàn toàn do một sự khẳng định chủ quan của một nhân vật quyền thCHƯƠNG 9*♦->---------Chủ quan và khách quan trong ngôn ngữ thương thuyếtKhi ngồi vào bàn đàm phán, không có gì nguy hiểm bằng đôi bên (hay đa bên) khô Một đời thương thuyết: Phần 2 hưa quen làm thì thấy khó.Vào năm 1991, tôi sang Trung Quốc thương thuyết một dự án nhà máy điện tại Chong Qinh. Đây là lần đầu tôi phiêu lưu vào vùng Tứ Xuyên, không hiếu gì về phong tục lệ làng của họ. Phái đoàn chúng tôi nói tiếng Pháp, bên kia nói tiếng Hoa, nên cả hai đều phải có thông dịch viê Một đời thương thuyết: Phần 2 n. Đoàn tôi có 47 người, bên kia thì không đếm hết, ngồi bàn hội nghị đầy bốn hàng ghế trước mặt chúng tôi. Dần dần tôi để cho vị phó của mình dẫn đầuMột đời thương thuyết: Phần 2
việc đàm phán, còn mình thì xem xét, quan sát... Bạn không thể ngờ rằng có nhiều thứ phải quan sát đến thế.Thứ nhất là xem họ rung đùi như thế nào. CGọi ngay
Chat zalo
Facebook