Nghiên cứu hành vi mua sắm sản phẩm máy điều hoà không khí của khách hàng tổ chức và một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty công nghệ điện tử, cơ khí và môi trường emeco

■ DỤC VẲ DAO TẠO

TI . ‘ỌCKINÍI TỀQƠÔODÂN

<   — ^vGCL^rỜNG

■ . .

H nr-Hí – E.ncs

« •. ..: • iỉIÃÍ sl QCA.N ĩRị T

2004

Trang MỞ ĐẦU

Chươngl: Lý luận cơ bản về hành vi mua của khách hàng tổ chức 3 đối với hoạt động bán hàng cúa doanh nghiệp

• 1.1  Tổng quan về khách hàng tổ Nghiên cứu hành vi mua sắm sản phẩm máy điều

hoà không khí của khách hàng tổ chức và một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty công nghệ điện tử, cơ khí và môi trường emeco chức

• 1.1.1 Thị trường và hành vi mua của các doanh nghiệp sản xuất

• 1.1.2 Thị trường và hành vi mua của các doanh nghiệp Thương

mại

• 1.1.3 Thị trường và hành vi mua của các tổ chức Nhà nước

• 1.2  Vai trò của việc nghiên cứu hành vi mua của khách hàng tổ chức

trong công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp

• 1.3 Phương pháp nghiên cứu hành vi mua của khách hàng tổ chức đối 28 với hoạt động Nghiên cứu hành vi mua sắm sản phẩm máy điều hoà không khí của khách hàng tổ chức và một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty công nghệ điện tử, cơ khí và môi trường emeco bán hàng của doanh nghiệp.

Chương 2: nghiên cứu hành vi mua sám sản phẩm máy ĐHKK 34 của khách hàng tổ chức

• 2.1  Sơ lược về thị trường máy điều hoà không khí ở Việt nam

• 2.2  Nghiên cứu hành vi mua sắm sản phẩm máy diều hoà không khí

của khách hàng tổ chức

• 2.2.1 Xác định vấn đề và nục tiêu nghiên cứu

• 2.2.2 Thu thập thông tin (dữ liệu)

• 2.2.3 Phân tích và giải thích dữ Nghiên cứu hành vi mua sắm sản phẩm máy điều hoà không khí của khách hàng tổ chức và một số giải pháp hoàn thiện hoạt động

bán hàng tại công ty công nghệ điện tử, cơ khí và môi trường emeco liệu

• 2.2.4 Kết luận rút ra từ cuộc nghiên cứu

Chương 3: Một sò giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng     tại

công ty EMECO

• 3.1  T ổng quan về công ty EM ECO

• 3.1.1 Cơ cấu tổ chức kinh doanh của công ty EMECO

• 3.1.2

Tình hình kinh doanh của công ty EMECO

• 3.1.4 Các chính sách marketing – mix hỗ trợ hoạt động bán hàng 67 của công ty EM ECO

• 3.2 Một số giải pháp Nghiên cứu hành vi mua sắm sản phẩm máy điều hoà không khí của khách hàng tổ chức và một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty công nghệ điện tử, cơ khí và môi trường emeco hoàn thiện

hoạt động bán hàng tại công ty 72 EMECO

• 3.2.1  Xác định mục tiêu chiến lược trong bán hàng

• 3.2.2 Xác định và xây dựng nhân sự bán hàng

• 3.2.3  Hoàn thiện mô hình tổ chức bán hàng

• 3.2.4 Xác định quy mô lực lượng bán hàng

• 3.2.5  Tuyển chọn, đào tạo và huấn luyện lực lượngbán hàng

• 3.2.6  Chế độ thù lao, động viên khuyến khích và giámsát lực

lượng bán hàng Nghiên cứu hành vi mua sắm sản phẩm máy điều hoà không khí của khách hàng tổ chức và một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty công nghệ điện tử, cơ khí và môi trường emeco

• 3.3 Hoàn thiện các hoạt động Marketing hồ trợ hoạt động bán hàng 85 tại công ty EM ECO

• 3.3.1 Hoàn thiện hoạt động marketing – mix                       85

• 3.3.2 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường và thiết lập hệ 88 thống thông tin

• 3.3.3 Thay đổi phương thức làm việc theo hướng mọi người đều 91 làm marketing

• 3.3.4  Tăng cường quảng bá tên tuổi công ty

• 3.3.5  Không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ kỹ thuật

KẾT LUẬN

DANH MỤC TÀI LIỆU Nghiên cứu hành vi mua sắm sản phẩm máy điều hoà không khí của khách hàng tổ chức và một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty công nghệ điện tử, cơ khí và môi trường emeco THAM KHẢO 98

PHỤ LỰC

DANH MỤC CÁC TƯ VIẾT TẮT

Công nghiệp hoá

Hiện đại hoá

Association of South East Asian Nations (Hiệp hội các nước Đông nam á)

Association of South East Asian Nations Free Trade Area (Tổ chức mậu dịch tự do các nước Đông nam á)

World Trade Organization (Tổ chức thương mại quốc tế)

Gross Domestic Products Nghiên cứu hành vi mua sắm

-t-Ẩ       ^A                          UA„„.Ả

Tư liệu sản xuất

Điều hoà không khí

DANH MỤC CÁC BÀNG

Trang

Bảng 2.1   Doanh sô’ bán hàng của một sô’ hãng cung cấp máy ĐHKK

Bảng 2.2   Vị trí công tác của những người có ảnh hưởng mua chủ yếu sản 46

phẩm máy ĐHKK của khách hàng tổ chức

Bảng 2.3   Các yếu tô’ cá nhân Nghiên cứu hành vi mua sắm sản phẩm

máy điều hoà không khí của khách hàng tổ chức và một số giải

Bảng 2.4   Sô’ lượng thành viên tham gia trong quá trình mua sắm sản

phẩm máy ĐHKK của khách hàng tổ chức và mối quan hệ giữa các thành viên

Bảng 2.5 Mức độ tin cậy của khách hàng tổ chức đối với một sô’ nhãn

hiệu máy ĐHKK chủ yếu trên thị trường

Bảng 2.6 Nghiên cứu hành vi mua sắm sản phẩm máy điều hoà không

khí của khách hàng tổ chức và một số giải pháp hoàn thiện hoạt

Bảng 2.7   Đánh giá của khách hàng tổ chức về các yếu tô’ kích thích

marketing của nhà cung cấp sản phẩm máy ĐHKK

Bảng 2.8   Đánh giá của khách hàng tổ chức về các yếu tô’ kích thích khác

của nhà cung cấp sân phẩm máy ĐHKK

Bảng 3.1   Tổ chức nhân sự – các Nghiên cứu hành vi mua sắm sản phẩm

máy điều hoà không khí của khách hàng tổ chức và một số giải

Bảng 3.2   Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty EMECO nãm 2002

và 2003

0