Ebook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2
➤ Gửi thông báo lỗi ⚠️ Báo cáo tài liệu vi phạmNội dung chi tiết: Ebook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2
Ebook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2
6. Ngăn Chặn Lòi Tù’ ChốiTôi được mời tham dự một so khóa đào tạo bán hàng cùa một tập đoàn đa quốc gia hàng dâu. Tôi ngồi ờ cuối lớp và quan sát xung Ebook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2g quanh. Tât cà các học viên đều thay mới mé với công việc bán hàng. Người hướng dẫn bắt đầu buổi học với sự hứng khới về chủ đê anh ta ưa thích - Xư lý lời từ chòi. Đó là một kỹ nâng cơ bân được nhiều công ty chú trọng đào tạo cho nhân viên bán hàng.“Một người bán hàng chuyên nghiệp luôn đón chào n Ebook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2hùng lời từ chói vì chúng chính là dấu hiệu cho thày sự quan tâm của khách hàng. Thực tế, càng nhận được nhiêu lời từ choi, bạn càng dề bán dược hàng”Ebook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2
, người hướng dan bắt đâu bài thuyết trình. Cà lớp đều ấn tượng và bị thu hút bời câu nói này. Lại một lớp nhân viên bán hàng mới nừa trờ thành nạn nh6. Ngăn Chặn Lòi Tù’ ChốiTôi được mời tham dự một so khóa đào tạo bán hàng cùa một tập đoàn đa quốc gia hàng dâu. Tôi ngồi ờ cuối lớp và quan sát xung Ebook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2ối cho tới giờ giãi lao.Trong giờ nghi, tòi nói chuyện với người hướng dan. Tỏi hói: “Anh có tin những điều mình vừa nói không: càng nhận được nhiêu lời từ choi, càng dễ bán được hàng?”“Có, tôi tin,” anh ta đáp. “Nêu không tin, tôi sè không dạy diêu này.”Rõ ràng, người hướng dan và tôi có quan diêm Ebook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2trái ngược về cách xử lý lời từ chỏi. Tôi hói: “Chác hăn anh là một nhân viên bán hàng rat thành công.”.“Đúng vậy,” anh ta tự hào đáp. “Tòi đà làm tạiEbook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2
công ty này năm nãm và đà lập ra Câu lạc bộ các Chu tịch doanh nghiệp ba năm trước.”Tôi nói: “Vậy năm năm trước, khi còn là một nhân viên bán hàng mớ6. Ngăn Chặn Lòi Tù’ ChốiTôi được mời tham dự một so khóa đào tạo bán hàng cùa một tập đoàn đa quốc gia hàng dâu. Tôi ngồi ờ cuối lớp và quan sát xung Ebook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2ng hai năm đâu. cỏ vê như lúc nào lôi cùng phái nhận lời từ choi."“Trong hai năm đó. anh phái đòi mặt với nhiêu lời (ừ chỏi, vậy kèl quá doanh (hu cua anh lốt không?"“Không,” anh ta khó chịu nói. “Thực te, doanh thu của tỏi không dược tot cho đến nâm thứ ba."Nhan mạnh vào vấn dề này, tôi hòi: “Vậy k Ebook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2ết quá doanh thu của anh trong ba năm sau dó có tot không?”“Có, tỏi đà lập ra Câu lạc bộ các Chu tịch doanh nghiệp.”“Thế còn những lời từ chối? Có vêEbook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2
anh dã nhận nhiều lời từ chối hơn trong nhùng nãm không thành còng. Điêu đó quan hệ như the nào với điêu anh vừa dạy: càng nhận dược nhiều lời từ choi6. Ngăn Chặn Lòi Tù’ ChốiTôi được mời tham dự một so khóa đào tạo bán hàng cùa một tập đoàn đa quốc gia hàng dâu. Tôi ngồi ờ cuối lớp và quan sát xung Ebook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2hông thành còng. Có lè tôi dã dạy một thông diệp sai.”•Thực chất, xứ lý lời lừ chòi chi là kỹ nâng ít quan trọng trong sô các kỷ năng bán hàng.•Trái với cách nghĩ thòng thường, nhùng lời từ choi thường do người bán chứ không phải do người mua dưa ra.•Trong một đội bán hàng, thường có một nhân \ ièn Ebook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2bán hàng phái chịu lời lừ chói nhiêu gàp 10 lân so với 1111 ừng người khác.•Những người bán hàng có kỹ năng phái nhận những lời từ chối ít hơn vì họ đEbook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2
ược học về cách ngân chận lời từ chòi, chứ không phai là xử lý lời lừ choi.Dê giãi thích nhưng kêt quá này, hày xem lại phân tính năng, ưu diêm và lợi6. Ngăn Chặn Lòi Tù’ ChốiTôi được mời tham dự một so khóa đào tạo bán hàng cùa một tập đoàn đa quốc gia hàng dâu. Tôi ngồi ờ cuối lớp và quan sát xung Ebook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2Hình 6.1). Linda Marsh, một dòng nghiệp của tỏi. dã tiến hành một so cuộc nghiên cứu lương tự đê lim ra những mời liên hệ giữa những hãnh vi này với sự phan ứng từ phía khách hãng. Khách hàng sè có phan ứng như thê nào khi người bán sứ dụng nhiều câu hòi tính năng hơn? Các kết quá nghiên cứu cho tha Ebook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2y mồi hành vi, tính năng, tru dicm và lợi ích, dều tạo ra một phân ứng khác nhau từ phía khách hàng (Hình 6.2).Hình 6.1: Các linh nang, ưu diêm và lợiEbook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2
ichTÍNĨĨ NĂNG VÀ MÓT QUAN TÂM VỀ GĨÁ CÁHâu hèt khách hàng đêu bộc lộ mỏi quan lâm vê giá cà trong các cuộc bán hàng khi người bán nói quá nhiêu về lí6. Ngăn Chặn Lòi Tù’ ChốiTôi được mời tham dự một so khóa đào tạo bán hàng cùa một tập đoàn đa quốc gia hàng dâu. Tôi ngồi ờ cuối lớp và quan sát xung Ebook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2ính năng, thì dó lại là một tác dụng tích cực.Hãah ri ngvãì bánPhin áng có khả nàng xây ra nhát càa khách hãngTnh Hing Ưtđnn LạáichXbàng nká qua tin vê gb ci Nhnglhtvchn Ung h? hay tán thìnhHình 6.2: Những tác động có khả năng xay ra nhất cùa các tính nâng, ưu diêm và lợi ích lèn khách hàngHãy nghĩ Ebook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2tới tâc dụng tâm lý mà đoạn quang cáo ờ Hình 6.3 đem lại. San phàm giàu tính năng này đang được bán với giá rè. Việc sử dụng các tuyên bố về tính năngEbook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2
sê giúp bạn bán dược các sản phàm có giá trị thấp. Tại sao vậy? Vì các tuyên bô vê tính năng sè tăng độ nhạy cảm về giá ca. Băng cách liệt kè danh sá6. Ngăn Chặn Lòi Tù’ ChốiTôi được mời tham dự một so khóa đào tạo bán hàng cùa một tập đoàn đa quốc gia hàng dâu. Tôi ngồi ờ cuối lớp và quan sát xung Ebook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2khách hàng sẽ thây hài lòng và tin cậy.Bây giờ, hãy xem xét quang cáo trong Hình 6.4. Chiếc đồng hồ này đắt gâp 100 lân chiếc dông hô ờ Hình 6.3. Bạn có thè mua chiếc dông hô đắt tiền này không nếu có một danh sách các tính năng ơ ngay dưới đoạn quang cáo nham thuyết phục bạn? Tôi sẽ không mua nó! V Ebook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2ới các san phàm có chất lượng hàng đầu trên thị trường, môi quan tàm về giá cà do những tinh năng tạo nên sẻ khiên mọi người ít có khà năng mua hàng.Ebook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2
Chắc chắn, danh sách các tính năng sẽ khiên bạn hoài nghi về giá của sân phâm.Hình 6.3: Mộ! sàn pháììì g/ớ tháp nhiên lính năngQuá nhiều tính năng: Mộ6. Ngăn Chặn Lòi Tù’ ChốiTôi được mời tham dự một so khóa đào tạo bán hàng cùa một tập đoàn đa quốc gia hàng dâu. Tôi ngồi ờ cuối lớp và quan sát xung Ebook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2có nhừng tác dộng rõ ràng tới chiến lược hán hàng. Một tập đoàn da quốc gia lớn tại Mỹ dã mời chúng tôi giúp họ giâi quyết một van đề. Tập đoàn này dang phải cạnh tranh khốc liệt về giá với một đối thù cạnh tranh Nhật Bàn ờ thị trường quan trọng của họ. Những sàn phẩm cùa người Nhật có rat nhiều tín Ebook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2h năng và rè hơn so với những san phàm cứa tập đoàn này. Khi thị phàn bị thu hẹp. lập đoàn này tìm kiếm các giãi pháp nhâm cat giâm chi phí. Giãi phápEbook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2
khả thi nhất là giới thiệu một dòng sàn phâm mới với nhiêu tính năng hơn, có the cạnh tranh (rực lièp với các sản phàm cua Nhật Bàn. Một san phàm như6. Ngăn Chặn Lòi Tù’ ChốiTôi được mời tham dự một so khóa đào tạo bán hàng cùa một tập đoàn đa quốc gia hàng dâu. Tôi ngồi ờ cuối lớp và quan sát xung Ebook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2 này quyết định tuyên thèm lực lượng bán hàng từ phía dối thú vì không ai hicu rõ cách bán sán phàm giàu tính năng như những người bán hàng thành công của doi thú Nhật Bân. Nhìn qua, dây có ve là chiên lược hợp lý - tuyên dụng các nhân viên bán hàng kinh nghiệm đỏng thời làm suy yếu đôi thu bâng việ Ebook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2c cướp di nhùng nhân viên giỏi nhất của họ.Tuy nhiên, két quả bán hàng của những nhàn viên mới rất đáng that vọng. Nhùng nhân viên gioi cùa đoi thù cạEbook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2
nh tranh không có gì xuất sắc hon đội ngũ bán hàng hiện tại. Trong khi tìm hiểu xem sai làm là ờ đâu, tòi đà nói chuyện với một vài nhàn viên mới và n6. Ngăn Chặn Lòi Tù’ ChốiTôi được mời tham dự một so khóa đào tạo bán hàng cùa một tập đoàn đa quốc gia hàng dâu. Tôi ngồi ờ cuối lớp và quan sát xung Ebook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2g gặp phải lời từ choi về giá ca.” Họ đà đúng. Khi đi cùng họ trong các cuộc bán hàng, chúng tôi nhận thay số lượng lời từ chối giá cà họ nhận từ phía khách hàng cao hơn 30% so với nhùng người đang bán các san phẩm tương tự. Tại sao vậy? Chúng tôi không coi đó là sự trùng hợp ngẫu nhiên khi hai bộ p Ebook Tăng tốc bán hàng bằng Spin: Phần 2hận của lực lượng bán hàng bán cùng một sàn phàm nhưng lại nhận được mức độ từ chối về giá cã khác nhau từ phía khách hàng.6. Ngăn Chặn Lòi Tù’ ChốiTôi được mời tham dự một so khóa đào tạo bán hàng cùa một tập đoàn đa quốc gia hàng dâu. Tôi ngồi ờ cuối lớp và quan sát xung6. Ngăn Chặn Lòi Tù’ ChốiTôi được mời tham dự một so khóa đào tạo bán hàng cùa một tập đoàn đa quốc gia hàng dâu. Tôi ngồi ờ cuối lớp và quan sát xungGọi ngay
Chat zalo
Facebook