Bài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 2
➤ Gửi thông báo lỗi ⚠️ Báo cáo tài liệu vi phạmNội dung chi tiết: Bài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 2
Bài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 2
HỌC VIỆN CÔNG NGHẸ Bưu CHÍNH MÉN THÒNG*****BÀI GIẢNGQUẢN TRỊ BÁN HÀNG(Bàn hiệu chinh dự tháo)Hà Nội - 2020Chương 3: Tỏ chức mạng lưói bán hàng trong d Bài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 2 doanh nghiệpMục đích:-Iliẽu về khái niệm, định nghía về: mạng lưới bân hãng, dạng cơ cấu tỏ chức mạng lưới hán hàng, cản cứ lựa chọn xây dựng mạng lưới bán hàng, tô chức diêm và tuyển bá lì hàng.-Trình bày được vẻ: Các dạng tô chức mạng lưới bán hàng bán. xác định được các càn cứ lựa chọn mạng lưới Bài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 2 bán hàng, năm băt dược diêm và tuyên bán hàng-Vận dụng thực te dề xuất xây dựng dược mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp cụ ĩhé; xây dụng được các điẽBài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 2
m vã tuyến bân háng cho doanh ngỉiiệp cụ the.Nội dung:-Khái niệm và vai trò của tồ chức mạng lưới bán hàng-Một so dạng tỏ chức mạng lưới bân háng cơ bHỌC VIỆN CÔNG NGHẸ Bưu CHÍNH MÉN THÒNG*****BÀI GIẢNGQUẢN TRỊ BÁN HÀNG(Bàn hiệu chinh dự tháo)Hà Nội - 2020Chương 3: Tỏ chức mạng lưói bán hàng trong d Bài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 2 tô chức mạng lưới bản hàngCó rat nhiều khái niệm về hệ thong mạng lưới bán hàng. Tuy theo những góc dộ nghiên cứu khác nhau. người ta có thê đưa ra những khái niệm khác nhau VC mạng lưới bán hàng.Xét ờ tam vi mò, mạng lưới bán hàng dược coi lâ con dường vận động cùa hãng hoã vả dịch vụ lữ nơi san xu Bài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 2 ãl đen nơi lieu dũng. Dưới góc đọ cua người liêu dũng, mạng lưới bán hãng là tập hợp những tiling gian nên họ phái mua sân phàm với giã cao hơn giá củBài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 2
a người san xuất. Côn đói V ói người san xuãl. người muôn lõ chức hộ thong mạng lưới bán hàng là sự lõ chức các quan hộ ben ngoài (chuyên quyên sư hừuHỌC VIỆN CÔNG NGHẸ Bưu CHÍNH MÉN THÒNG*****BÀI GIẢNGQUẢN TRỊ BÁN HÀNG(Bàn hiệu chinh dự tháo)Hà Nội - 2020Chương 3: Tỏ chức mạng lưói bán hàng trong d Bài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 2 . mạng lưới bán hàng dược xem như là một linh vực quyết dinh trong Marketing. Mạng lưới bán háng được coi là "một sự tô chức các tiếp xúc ben ngoái đê quân lý các hoạt động nham dạt được các mục tiêu bán hàng của nó". Điểu nãy cho chúng ta thấy tẩm quan trọng cua "quan hê bên ngoài", "sự lõ chức mạn Bài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 2 g lưới ", "các hoạt động bán hãng"...64Mạng lưới bản hảng lả một hệ thống những cứa hàng, những đại lý, nhưng đại diện bán hàng cùa công ty. nói tóm lBài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 2
ại mạng lưới bán hàng là toàn bộ hệ thong các cứa hàng, và nhùng chung gian tiêu thụ sàn phẩm của công ty.3.1.2.ỉ'ai trò cha tô chức mạng ỉướì bản hànHỌC VIỆN CÔNG NGHẸ Bưu CHÍNH MÉN THÒNG*****BÀI GIẢNGQUẢN TRỊ BÁN HÀNG(Bàn hiệu chinh dự tháo)Hà Nội - 2020Chương 3: Tỏ chức mạng lưói bán hàng trong d Bài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 2 . với giá bao nhiêu mà còn đưa san phàm ra thị trường như thê não? Dãy chinh lã chức nàng băn hãng . Chức nàng này dược thực hiện thõng qua mạng lưới mạng lưới tiêu thụ sân phàm của công ty.Có ba van đẽ lòn trong nen kinh te tác động trực tiếp lói hệ thống mạng lưới bán hàng ctìa công ty. Thứ nhất l Bài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 2 ả phải lãm phủ hợp giũa sân xuất chuyên mòn hoá theo khối lượng lớn với nhu cẩu đặc biệt đa dạng. Quá trình làm phù hợp này giãi quyết sự không thongBài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 2
nhẩt về so hrợng phản loại vả nghiên cứu trong suốt quả trinh bán hảng, vấn dề thứ hai lã sự khác nhau về không gian, liên quan den việc vận tâi sân pHỌC VIỆN CÔNG NGHẸ Bưu CHÍNH MÉN THÒNG*****BÀI GIẢNGQUẢN TRỊ BÁN HÀNG(Bàn hiệu chinh dự tháo)Hà Nội - 2020Chương 3: Tỏ chức mạng lưói bán hàng trong d Bài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 2 khác nhau. Mổi công ty dều phãi doi mặt và giãi quyết tot những van dề này trong hệ thõng mạng lưới bán hàng của minh.Chức nâng cơ bàn của tat câ các mạng lưới bán hàng lã giúp dưa sàn pham den người liên dùng cuối cùng với đúng mức giá mà họ có the mua, đúng chúng loại họ cân. đúng thói gian và dị Bài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 2 a diem mà họ yêu cầu. Thực chất các mạng lưới bán hàng dã giãi quyết 3 màu thuãn cư ban giừa ugtíời sán xuãt vã lieu dùng, đó lã mâu thuãn giừa nhu câBài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 2
u đa dạng nhưng với sô lượng ít cùa người tiêu dũng với sân xuất một loại sân phẩm cụ thê nhưng với khôi lưựng lớn; giữa san xuất thưởng ở một địa điềHỌC VIỆN CÔNG NGHẸ Bưu CHÍNH MÉN THÒNG*****BÀI GIẢNGQUẢN TRỊ BÁN HÀNG(Bàn hiệu chinh dự tháo)Hà Nội - 2020Chương 3: Tỏ chức mạng lưói bán hàng trong d Bài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 2 l có sư dụng các trung gian trong mạng lười hay không (hi các chức nâng náy của mạng lưới van phải dược thực hiện. Làm việc với mạng lưới Marketing không phải tự hôi có thực hiện các chức năng nãy hay không má lã quyết định phân cõng ai SC thực hiện chúng vả với mức dộ nào dề có hiệu quà cao nhát bở Bài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 2 i vi các chức năng này- tồn tại có tinh khách quan.653.1.3.Các chức danh bán hàng chu yêu trong tô chức mạng lưới bân hànga. Các chưc danh bán hàng trBài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 2
ong xà hóiNhân viên bán hãng có the được phân loại theo rat nhiêu cách, về cơ băn. người ta xác định được 5 chức danh bán hàng hiện diện trong các ngàHỌC VIỆN CÔNG NGHẸ Bưu CHÍNH MÉN THÒNG*****BÀI GIẢNGQUẢN TRỊ BÁN HÀNG(Bàn hiệu chinh dự tháo)Hà Nội - 2020Chương 3: Tỏ chức mạng lưói bán hàng trong d Bài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 2 àng cõng nghiẹp. Bẽn cạnh đó. người ta nhặn tháy có 2 loại nhân viên bán hàng dối với những ngành hàng phi công nghiệp dó là người bán lẽ và người chào hàng dịch vụ. Tông cộng có 7 loại nhãn vicn bán hàng.-1Người bán lẽ: Những người này bản các háng hóa hữu hĩnh thang den tay người liêu dùng cuõi cù Bài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 2 ng. Hoạt đọng bán le có thê diên ra lại cưa hàng, quày hàng hay lại địa chi khách hãng.-2Nhừug người lạo đon hàng: Còng việc chu yêu cua người này lãBài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 2
lạo nhưng đem hãng vả giãi quyết những vấn dề liên quan den dơn hàng ấy. Họ hoạt dộng chù yếu là cung ứng dịch vụ cho khách hàng, kẽ ca việc điều phôiHỌC VIỆN CÔNG NGHẸ Bưu CHÍNH MÉN THÒNG*****BÀI GIẢNGQUẢN TRỊ BÁN HÀNG(Bàn hiệu chinh dự tháo)Hà Nội - 2020Chương 3: Tỏ chức mạng lưói bán hàng trong d Bài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 2 ạo cao. Người đại diện bán hãng íl khi phai chiêu đài. đi giao dịch cõng lác hay mờ rộng thêm khách hãng mói. Họ hâu như không hoặc cung cap rat it nhùng kiên thức kỹ thuật vè sân phẩm cho khách hãng.Chúng ra thường thấy những người tạo dơn hãng trong những ngành như dệt. thực phàm, may mặc vã những Bài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 2 hàng bán buôn. Nhùng mói quan hệ giùa nhà cung cấp và khách hãng tương dõi Ô11 định vã do đó việc kinh doanh phai được lien hành llieơ xu hướng "raẽmBài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 2
dẻo'' chứ không phải theo xu hướng "cứng". Do moi quan hệ nãy bền chắc và ôn định, mức gia tăng doanh so chi chu yêu do thâm nhập mạnh mè hon vào so HỌC VIỆN CÔNG NGHẸ Bưu CHÍNH MÉN THÒNG*****BÀI GIẢNGQUẢN TRỊ BÁN HÀNG(Bàn hiệu chinh dự tháo)Hà Nội - 2020Chương 3: Tỏ chức mạng lưói bán hàng trong d Bài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 2 ig người này không phái là người tiêu dùng cuối củng mà là những người trung gian trong hệ thống phàn phôi, kẽ ca việc quân lý điều hành tồn kho. vã đôi kin thêm cã việc huân luyện đào lạo nhân viên cho nhà phàn phối. Một trong những nhiệm vụ của người này là đến tiếp xúc gặp gỡ với nhùng nhà bán bu Bài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 2 ôn và bán lẽ đẽ kiêm tra xem họ có trình bày hàng hàng một cách hấp dãn và hiệu quà hay không.HỌC VIỆN CÔNG NGHẸ Bưu CHÍNH MÉN THÒNG*****BÀI GIẢNGQUẢN TRỊ BÁN HÀNG(Bàn hiệu chinh dự tháo)Hà Nội - 2020Chương 3: Tỏ chức mạng lưói bán hàng trong dHỌC VIỆN CÔNG NGHẸ Bưu CHÍNH MÉN THÒNG*****BÀI GIẢNGQUẢN TRỊ BÁN HÀNG(Bàn hiệu chinh dự tháo)Hà Nội - 2020Chương 3: Tỏ chức mạng lưói bán hàng trong dGọi ngay
Chat zalo
Facebook