Những bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2
➤ Gửi thông báo lỗi ⚠️ Báo cáo tài liệu vi phạmNội dung chi tiết: Những bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2
Những bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2
Bưac 12XÁC ĐỊNH DON V! RA QUYẾT ĐỊNH CỦA KHÁCH HÀNG (DMU)ở Bước NÀY BẠN SẼ:•Xác định ai là người ra quyết định mua hàng cuối cùng và ai sẽ là người ản Những bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2 nh hương đến quá trình mua hùng.•Gặp người có anh hường đến việc thay đổi quyết định mua hàng.NgườiNgười anh hưởng 1Người ảnhchiẫntó chất’l^nghường 2Gán như chác chấn tà khách hàng mục rỉtu của bạn co mộr nhớm người Anh hường dỉn qttyỉt đỉnh mua hàng.Hlếủ dược nhom này và minh họa rỗ ràng vai trờ và Những bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2 rntíi quan tằm cùa íừng người lừ cực kỷ quan trọng không chí vơi việc bân hằng cỏn dữ! VỚI gỉai do(tn phát triốn nin phđm vA uĩt cá các ỉhuôc tinh cửNhững bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2
a no.Đến phần này, bạn đà có thế tự tin rang Persona sè nhận được nhùng giá trị đáng kể từ sàn phẩm của bạn và sân phẩm của bạn là độc nhất. Bây giờ, Bưac 12XÁC ĐỊNH DON V! RA QUYẾT ĐỊNH CỦA KHÁCH HÀNG (DMU)ở Bước NÀY BẠN SẼ:•Xác định ai là người ra quyết định mua hàng cuối cùng và ai sẽ là người ản Những bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2 ầu hết các san phẩm hừu ích đều được mua và sử dụng, dù trong thị trường B2B hay thị trường tiêu dùng B2C, bạn đều cằn phái thuyết phục nhiều người ràng sản phàm của bạn là đáng mua.Đế bán sân phàm thành công, bạn cằn xác định tất cá những người có liên quan đến quyết định mua hàng, có những người c Những bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2 hú động đồng ý hoặc không đồng ý với việc mua hàng, có người lại có quyền nêu ý kiến và đào ngược quyết định mua.Quá trình này, hoặc một số biến thể cNhững bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2
ùa nó, đà được trình bày theo nhiều cách khác nhau trong các chương trình đào tạo bán hàng và đưa vào thực hành trong nhiều thập ký. Trong khuôn khổ cBưac 12XÁC ĐỊNH DON V! RA QUYẾT ĐỊNH CỦA KHÁCH HÀNG (DMU)ở Bước NÀY BẠN SẼ:•Xác định ai là người ra quyết định mua hàng cuối cùng và ai sẽ là người ản Những bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2 hợp B2B và B2C, mặc dù B2C liên quan đến ít người hơn, nhưng mơi người có thể có nhiều vai trò.NHŨNG VAI TRÒ co BẢN TRONG ĐON VỊ RA QUYẾT ĐỊNH ỈDMU - DECISION MAKING UNIT]•Người ủng hộ sản phẩm: Người ủng hộ sân phàm là người muốn khách hàng mua săn phàm, dù đó không nhất thiết là người dùng cuối. C Những bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2 ó thẻ có nhiều người đăm nhiệm vai trò này. Họ chính là “người định hướng".•Người dùng cuối: Đây là người sè sử dụng sân phàm để tạo ra giá trị như đưNhững bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2
ợc mô tã trong Bước 8: “Lượng hóa đề xuất giá trị sân phàm”. Hi vọng đó cũng chi là người ling hộ sàn phẩm, dù vậy hay không thì người dùng cuối vẫn đBưac 12XÁC ĐỊNH DON V! RA QUYẾT ĐỊNH CỦA KHÁCH HÀNG (DMU)ở Bước NÀY BẠN SẼ:•Xác định ai là người ra quyết định mua hàng cuối cùng và ai sẽ là người ản Những bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2 mua sàn phẩm. Đây chính là người kiếm soát ngân sách. Đôi khi, nếu người mua hàng cơ ban cũng chính là người ưng hộ san phẩm và/hoặc người dùng cuối, thì công việc cưa bạn dề dàng hơn, nhưng diều dó cũng không hoàn loàn hạn che được người có ánh hường và người phân đói việc mua hàng.NHỮNG VAI TRÙ KH Những bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2 ÁC TRONG ĐON VỊ RA QUYẾT ĐỊNHNgười có ân lì hướng chú yếu và thứ yếu: Nhừng người có kinh nghiệm sâu sắc vể vấn de và có thể gây anh hương lới nhừng nNhững bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2
gười Irong £)ơn vị ra quyết dịnh, bao gồm người ưng hộ san phẩm và người dùng cuối, về cơ ban, những người có ánh hương dược chia thành hai nhóm: NgườBưac 12XÁC ĐỊNH DON V! RA QUYẾT ĐỊNH CỦA KHÁCH HÀNG (DMU)ở Bước NÀY BẠN SẼ:•Xác định ai là người ra quyết định mua hàng cuối cùng và ai sẽ là người ản Những bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2 dinh). Đôi khi, những người có anh hường cùng có quyền phữ quyết chính thức, nhưng thường thì họ lù những người dược tin lường và có liếng nói. Những người có ành hường trong quá trình ra quyết định có thê bao gồm các phương tiện truyền thông, nhà báo, nhà thầu bên ngoài, bạn bè và gia đình, các hội Những bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2 , nhóm trong ngành, trang web, blog và bất kỳ ai mà người mua hàng cơ ban hói thông tin và phan hoi.Người có quyền phù quyết: Đó là nhừng cá nhân có kNhững bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2
hâ năng từ chối mua hàng vì bất kỳ lý do nào. Thường thì trong môi trường B2B, người này có vị trí cấp cao hơn người ưng hộ hay người dùng cuối.Trong Bưac 12XÁC ĐỊNH DON V! RA QUYẾT ĐỊNH CỦA KHÁCH HÀNG (DMU)ở Bước NÀY BẠN SẼ:•Xác định ai là người ra quyết định mua hàng cuối cùng và ai sẽ là người ản Những bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2 quyết. Một ví dự về quyển phú quyết trong một tình huống tiêu dùng kì hiệp hội sờ hữu nhà hoặc quy dịnh của thị Iran, là các bôn yêu cầu khách hàng phai dáp ứng diều kiện cụ thể cùa lồ chức trước khi cài dặl hoặc sư dụng san phầm cưa bạn. Trong Irường hợp dó, các hiệp hội, Ihị Iran sc là mộl phẩn c Những bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2 ùa Đơn vị ra quyết dinh. Trong một doanh nghiệp, bộ phận IT thường có quyên phư quyết dối với việc mua phần cứng và phần mem máy lính, nếu nó không phNhững bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2
ù hợp với các liêu chuẩn cưa doanh nghiệp.Công đoàn và các thỏa ước tập thê cũng có thê ngăn cán việc mua sail phẩm cứa bạn vì một sổ điều khoăn đâ trBưac 12XÁC ĐỊNH DON V! RA QUYẾT ĐỊNH CỦA KHÁCH HÀNG (DMU)ở Bước NÀY BẠN SẼ:•Xác định ai là người ra quyết định mua hàng cuối cùng và ai sẽ là người ản Những bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2 trờ bới bộ phận này thường cố giám giá mua, ngay cá khi người mua hàng cơ bàn đã quyết định mua. Họ có thê cố gắng đế loại sản phẩm cùa bạn dựa trên các quy tắc mua hàng cưa doanh nghiệp. Nói chung, họ là một mắt xích trong chuồi dối tượng bạn cần “vô hiệu hóa” nhưng không phai là dối tượng mà bạn Những bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2 bán hàng.Nắm được Đơn vị ra quyết định cua khách hàng là cần thiết tr< triển san phẩm, định vị và bán sán phẩm như thể nào. Điều này g x sắc hơn về nNhững bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2
hừng yểu tố thành công và quan trọng là cần baơ nhiêu nguồn lực, kỳ năng và thời gian để một khách hàng mới có được sân phẩm cùa bạn.Bạn sè thu thập tBưac 12XÁC ĐỊNH DON V! RA QUYẾT ĐỊNH CỦA KHÁCH HÀNG (DMU)ở Bước NÀY BẠN SẼ:•Xác định ai là người ra quyết định mua hàng cuối cùng và ai sẽ là người ản Những bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2 bắt đầu quá trình nghiên cứu cùa mình.XÁC ĐỊNH ĐƠN VỊ RA QUYẾT ĐỊNH NHƯ THÉNÀO?Một lằn nừa, hành động ở tâm thế “hỏi dò thông tin” chứ không phái tâm thế “biện hộ/bán hàng” sè giúp bạn thu thập được nhiều thông tin hữu ích về DMU. Nếu khách hàng tin rằng sàn phẩm cua bạn sè mang lại giá trị thì cuộc Những bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2 nói chuyện sè rất tự nhiên và dề dàng. Và đó là cơ hội tuyệt vời đế hoi khách hàng những câu như “Giá sử chúng tôi có thể sản xuất sân phẩm như mô tãNhững bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2
, thì cần phài làm gì nừa đế đưa san phẩm vào thư nghiệm?", hay “Ngoài bạn ra (hãy chắc chắn rang bạn đang khiến họ câm thấy dễ chịu), còn ai nừa có tBưac 12XÁC ĐỊNH DON V! RA QUYẾT ĐỊNH CỦA KHÁCH HÀNG (DMU)ở Bước NÀY BẠN SẼ:•Xác định ai là người ra quyết định mua hàng cuối cùng và ai sẽ là người ản Những bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2 gười tra tiền mua hàng? Người này có cần thêm ai khác để ký duyệt không? Ai sè cam thấy bị đe dọa bơi việc mua bán này và họ sè phan ứng thế nào?”.Bạn cùng có thể muốn xem lại các nghiên cửu trước đó. Khi xây dựng chân dung Persona, bạn đà có thông tin về ai hay những điều gì sẽ ảnh hường đến Person Những bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2 a, từ người nào và tố chức nào đến các trang web, ấn phẩm và những “thù lình tinh thần” trên phương tiện truyền thông.Nếu người ung hộ hoặc người muaNhững bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2
hàng cơ ban không phái là Persona, thì bạn cần thu thập nhừng thông tin cơ ban về họ như đối với Persona. Bạn củng cẩn suy nghĩ xem mình sè kêu gọi họBưac 12XÁC ĐỊNH DON V! RA QUYẾT ĐỊNH CỦA KHÁCH HÀNG (DMU)ở Bước NÀY BẠN SẼ:•Xác định ai là người ra quyết định mua hàng cuối cùng và ai sẽ là người ản Những bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2 ược rõ ràng. Sau đó bạn có thế đưa hình minh họa này cho Persona và 10 khách hàng kế tiếp để có được thông tin phân hồi nhanh chóng, giúp bạn chinh sửa cho đến khi nó phân ánh chính xác DMU ciia nhóm khách hàng đầu tiên. Hình minh họa này cùng giúp truyền đạt các thông tin thu thập được trong nội bộ Những bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2 nhóm. Các DMƯ cũa mỗi khách hàng nên tương tự nhau, và bạn sè thấy được mô hình chung. Nếu bạn không làm như vậy, thì hoặc là khách hàng của bạn khônNhững bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2
g phù hợp với Persona, hoặc bạn chưa phân đoạn thị trường đu hợp lý.Ví dụ vé B2B: Hệ thống lọc nước cơ khíỞ ví dụ trước, chúng ta đà được giới thiệu vBưac 12XÁC ĐỊNH DON V! RA QUYẾT ĐỊNH CỦA KHÁCH HÀNG (DMU)ở Bước NÀY BẠN SẼ:•Xác định ai là người ra quyết định mua hàng cuối cùng và ai sẽ là người ản Những bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2 rong khi xác định DMƯ của Persona và cua 10 khách hàng ti' hiện ra rang Chuck cũng chính là khách hàng cơ ban, người ùng I . nhưng vần có một số những người khác cần cân nhắc tới trong quá trình mua hàng.Việc xác định người có anh hương thử yếu cũng rất rò ràng, nhóm này bao gồm blog Hamilton và Ma Những bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2 nos, các cuộc hợp AFCOM và các sự kiện định kỳ của Viện Uptime mà Chuck tham dự (bao gồm cả tạp chí cúa họ). DMƯ trong nội bộ doanh nghiệp Chuck mới lNhững bí quyết trong khởi nghiệp để thành công: Phần 2
à điều phức tạp.Bưac 12XÁC ĐỊNH DON V! RA QUYẾT ĐỊNH CỦA KHÁCH HÀNG (DMU)ở Bước NÀY BẠN SẼ:•Xác định ai là người ra quyết định mua hàng cuối cùng và ai sẽ là người ảnGọi ngay
Chat zalo
Facebook