Chuong 4 cau truc thi truong va viec dinh gia
➤ Gửi thông báo lỗi ⚠️ Báo cáo tài liệu vi phạmNội dung chi tiết: Chuong 4 cau truc thi truong va viec dinh gia
Chuong 4 cau truc thi truong va viec dinh gia
Global Advanced Master Bussiness AministrationCHƯƠNG IVĐÀM PHÁN: CHIẾN Lược VÀ LẬP KÊ' HOẠCHTrong chương nãy. chúng ta sẻ tháo luận, xem xét các ván đ Chuong 4 cau truc thi truong va viec dinh giađề mà người đám phân cần phải lảm tnrớc khi mở một cuộc đàm phán. Đua ra chiến lược và việc lập kế hoạch hiên quả lã những tiền đề quan trong cho việc đạt được mục tiêu trong đâm phán. Nhờ có việc lén kế hoạch hiệu quả và thiết lập được mục tiêu, hầu hết các nhả đảm phán cỏ thề đat đươc mục tiêu của Chuong 4 cau truc thi truong va viec dinh gia minh: còn nếu không có các kể hoạch vã mục tiêu thi kết quà đàm phán mà ho đạt được phần nhiều dựa vào may mắn hơn là nhở vào những nỏ lực cùa chínhChuong 4 cau truc thi truong va viec dinh gia
bán thàn họ.Tuy nhiên thật đáng tiếc lã việc làp ké hoạch có hệ thống lai không phái lã điều mã các nhá đàm phán sần lòng tlurc hiên. Mạc dầu phái thùGlobal Advanced Master Bussiness AministrationCHƯƠNG IVĐÀM PHÁN: CHIẾN Lược VÀ LẬP KÊ' HOẠCHTrong chương nãy. chúng ta sẻ tháo luận, xem xét các ván đ Chuong 4 cau truc thi truong va viec dinh gialý do đơn giãn lã vi họ cám thấy lẽn kế hoạch là một việc nhảm chán và nhạt nliẽo. và do đó họ dễ dàng bo qua quã trình lập kế hoạch và bước vào hãnh động ngay một cách nóng vội Tuy nhiên có một điều rò ràng lã việc dành không đủ thời gian đẽ lập kế hoạch sẽ ưở thành một trong nhùng điếm yếu khiến n Chuong 4 cau truc thi truong va viec dinh giagười đàm phán bị thất bại. Dưới đây lã nhùng hậu quà có thề xây ra bắt nguồn từ việc không lập ké hoạch:•Người đám phán không đưa ra được những mục tiChuong 4 cau truc thi truong va viec dinh gia
êu rò ràng mã nhíhig mục tièu này lại đóng vai trô là cãc điếm chuẩn trong viẽc đánh giá mót lời đề nghị hay một gói đề nghị (packages) ằ hừng người đGlobal Advanced Master Bussiness AministrationCHƯƠNG IVĐÀM PHÁN: CHIẾN Lược VÀ LẬP KÊ' HOẠCHTrong chương nãy. chúng ta sẻ tháo luận, xem xét các ván đ Chuong 4 cau truc thi truong va viec dinh gianhìmg thỏa thuận mà sau nãy họ sè căm thấy hối tiếc. Ho cùng có thề câm thấy bồi rối hoặc bão thủ và tri hoãn tiễn trình đàm phán, làm cho đổi tác mat đi sự kiên nhẫn.•ầ ếu như người đâm phân chưa làm xong khâu chuẩn bi. 110 có thể không thấy được điềm mạnh. yếu trong vị thể của họ cùng như không nh Chuong 4 cau truc thi truong va viec dinh giaận ra tương quan mạnh yếu trong láp luận cùa đổi phương. Hé quá lã họ không thề trinh bày gày gọn. có hê thống các lập luận đè củng cố vi thể của mìnhChuong 4 cau truc thi truong va viec dinh gia
cũng như bác bõ lạp luận đối phương.•ẩ gười đâm phán không thế chi đon giãn dưa vào khả nâng phán ứng nhanh vã sự thòng minh trong các cuộc đàm phán Global Advanced Master Bussiness AministrationCHƯƠNG IVĐÀM PHÁN: CHIẾN Lược VÀ LẬP KÊ' HOẠCHTrong chương nãy. chúng ta sẻ tháo luận, xem xét các ván đ Chuong 4 cau truc thi truong va viec dinh gia Bussiness Aministrationphần thăng trong đàm phán băng cách tránh né và tri hoãn, hoặc khư khư VỚI một quan điềm nào đó nhăm kéo dài quá trinh đám phán, thi kin đó cách thức đám phán sẻ phai được chinh sửa lại. Các nhã đâm phán thường nhận thấy răng khả nâng lém linh vã hoạt bãt trong khi thế hiên m Chuong 4 cau truc thi truong va viec dinh giainh thưởng không có tác dung khi mà đối phương coi đó như lã cách ứng xử không đúng luật, không đầy đu hoặc không có hiệu lực.Hầu hét các cuốn sách nóChuong 4 cau truc thi truong va viec dinh gia
i về đàm phán đều dành ít nhất từ một đền hai chương để nói về việc láp kế hoạch (ví dụ như cuốn Craver. 2002. cuốn Latz. 2004. cuổn Lewicki & Hiain, Global Advanced Master Bussiness AministrationCHƯƠNG IVĐÀM PHÁN: CHIẾN Lược VÀ LẬP KÊ' HOẠCHTrong chương nãy. chúng ta sẻ tháo luận, xem xét các ván đ Chuong 4 cau truc thi truong va viec dinh gia quá (vi dụ như cuốn Fisher và Enel. 1995). Tuy vậy các cuồn sách lậi hầu như không đưa ra các chứng cứ đà được tích lũy trong “khoa học” và cùng không nêu ra tác động cùa các hoạt động lập kế hoạch. Một cuộc nghiên cứu tim hiền các nhà đàm phán thành cõng do Rackham thực hiên năm 19S0 đà chi ra răn Chuong 4 cau truc thi truong va viec dinh giag trong quá trinh láp kế hoạch, những nhá đàm phán VỚI nhiều kỳ năng (kill được so sánh với những nhà đàm phán “thông thưởng”) (1) thường đưa ra nhiềuChuong 4 cau truc thi truong va viec dinh gia
hơn các khá năng hành đông: (2) làm việc chăm chi hơn nhằm tim ra điềm chung với bẽn côn lại: (3) đảnh nhiều thời gian hơn đề xem xẽt gợi ỷ có tinh cGlobal Advanced Master Bussiness AministrationCHƯƠNG IVĐÀM PHÁN: CHIẾN Lược VÀ LẬP KÊ' HOẠCHTrong chương nãy. chúng ta sẻ tháo luận, xem xét các ván đ Chuong 4 cau truc thi truong va viec dinh giacách thức giãi quyết cỏ thể đươc chấp nhãn. Trong khi những phát hiện nãy rỏ ràng lã có lý và có tinh thuyết phục, thi nhùng người trong nghề (trong giới đảm phán) lai vàn cần hơn nữa cãc bảng chứng qua nghiên cửu cằn tlrận đế xác nlrãn tinh biêu quã cua quá trinh vạch chiến hrơc vã lập kể hoạch đtr Chuong 4 cau truc thi truong va viec dinh giaợc miêu tá trong chương nàyMục 4-1. Mối quan hệ giữa các bước cơ băn của Quá trinh lập ke hoạch (Khái quát chương 4)Các mục tiêu ->Chiến lượcLập kề hoChuong 4 cau truc thi truong va viec dinh gia
ạchCuộc thào luàn vẻ chính sách và lập ké hoạch sẻ mớ đầu băng cách khai thác tỳ’ mi quy trinh phát triền chiền lược, bắt đầu VỚI việc đinh nghĩa mục Global Advanced Master Bussiness AministrationCHƯƠNG IVĐÀM PHÁN: CHIẾN Lược VÀ LẬP KÊ' HOẠCHTrong chương nãy. chúng ta sẻ tháo luận, xem xét các ván đ Chuong 4 cau truc thi truong va viec dinh giahúng ta sè tim hiếu cãc giai đoan tiêu biểu cùa một cuộc đâm phán có liên quan và tim hiểu các vấn đề khác nhau và các mục tiêu khác nhau sè tác đông đền quá trình lập kề hoạch như thề nào. Bang 4.1 chi cho ta thấy các bước cùa quã trinh có hèn quan đến nhau như the nào. Mặc dầu sơ đồ nãy chi ra răn Chuong 4 cau truc thi truong va viec dinh giag mổi quan hê giữa các bước lá theo như hình vè - đó là mục tiêu dẫn đến chiến lược, chiền lược dẫn đến lập kể hoạch -QUÀN TRỊ GIAO TIÊPChương IV. ĐÀMChuong 4 cau truc thi truong va viec dinh gia
PHÁN CHIÉN LUƠC VÀ LẬP KẾ HOACH132I ( >4 Global Advanced Master Bussiness Aministrationnhung trong thục tién. các bên có thế bất dần từ bat kỳ điềm nGlobal Advanced Master Bussiness AministrationCHƯƠNG IVĐÀM PHÁN: CHIẾN Lược VÀ LẬP KÊ' HOẠCHTrong chương nãy. chúng ta sẻ tháo luận, xem xét các ván đ Chuong 4 cau truc thi truong va viec dinh giac cho lá hoàn lai.Mục tiêu - DỊnh hướng của chiến luựcBước đau liên trong vice phát triển vã thực hiên inõl chiên lược đám phan lá xác dinh mục liêu đám phan, ầ gưói đâm phan phai biết trước mục liêu náo má ho can dal được khi tham gia đám phán và phai lãp hưng vào cách làm the náo dẽ dal được Iihừn Chuong 4 cau truc thi truong va viec dinh giag nine liêu nãy. â hư đà được lưu ý ờ chươug 1. người đám phán phai xem xét các mục lieu quan trong (vi du như lá van de lien bac ha}' lá một kcl quaChuong 4 cau truc thi truong va viec dinh gia
cu thê não khác), các mục liêu võ 1111111 (vi du như muc liêu giành chiến thang, đánh bai đói thũ. hoác cùng có thê lã co gắng đạt được thỏa thuãn banGlobal Advanced Master Bussiness AministrationCHƯƠNG IVĐÀM PHÁN: CHIẾN Lược VÀ LẬP KÊ' HOẠCHTrong chương nãy. chúng ta sẻ tháo luận, xem xét các ván đ Chuong 4 cau truc thi truong va viec dinh giachuẩn bi có hiệu quã đòi hói phương pháp tiếp cân mục tiêu loàn diện vã có cân nhắc kỳ câng: người đâm phán cần phai xác định rò ràng muc tiêu cần đat được. Đê lãm được điều này người đâm phán cần phái liệt kẻ đầy đũ các mục tiêu họ muốn đat được, cần phải xác định rò thứ tư im tiên cũa cãc mục tiêu Chuong 4 cau truc thi truong va viec dinh gia, nhận ra được các lợi ích tồng thế có tiềm nãng vã đánh giá được sir kết họp cỏ thế cùa các mục tiêu mang nhiều ý nghĩa.Ấnh hưởng trực tiếp cùa mục tChuong 4 cau truc thi truong va viec dinh gia
ỉêu đối với lựa chọn chiến lượcMột điều quan trong là cẩn phải hiếu được bốn khia canh mã các mục tiêu tác đỏng đến quá trình đâm phán.1Các mong muốn Global Advanced Master Bussiness AministrationCHƯƠNG IVĐÀM PHÁN: CHIẾN Lược VÀ LẬP KÊ' HOẠCHTrong chương nãy. chúng ta sẻ tháo luận, xem xét các ván đ Chuong 4 cau truc thi truong va viec dinh giag 3). nhung chúng thực sư không phai lã cãc mục liêu. Uỡc muon có thề lá mội hình auh lương lương, một kỹ vong nao đo có thề xây ra. nhưng muc tiêu thi lai lã mól đích cu thề, dược hướng loi vã có thê lẽn ke hoach một cách thưc lổ đẻ dyl dược.2Các mục tiêu thường phải có sự liên kết với mục tiêu của Chuong 4 cau truc thi truong va viec dinh gia bên dối rác. Mối liên kết giữa mục riêu cùa các bên tham gia dàm phán sẽ chi rõ vấn dề cần dược giãi quyết (chúng ta sẻ xem phần thào luận về các vấnChuong 4 cau truc thi truong va viec dinh gia
dề ở phần sau cùa chương này) vã cũng thường là khới nguồn cùa những bất dồng. Mục tiêu cua tòi là có dtrợc một chiếc xe hơi giá rẽ. còn mục tiêu cuaGlobal Advanced Master Bussiness AministrationCHƯƠNG IVĐÀM PHÁN: CHIẾN Lược VÀ LẬP KÊ' HOẠCHTrong chương nãy. chúng ta sẻ tháo luận, xem xét các ván đ Chuong 4 cau truc thi truong va viec dinh gia dược chiếc xe. ầ ếu như tôi có thề dạt dược mục tiên mà không cần sự tham gia cùa người khác thì có lẽ Lã tòi sẽ chẳng cần dâm phán làm gi.QUÀN TRỊ GIAO TIẾP133Chương IV. ĐÀM PHẢN CHIẾN LUƠC VẢ LẬP KẾ HOACH( Global Advanced Master Bussiness Aministration3Sè cỏ các háng rảo hoặc nhùng han chế đỗi vớ Chuong 4 cau truc thi truong va viec dinh giai mục tiêu (chúng ta sè xem xét sự bàn luận về các hướng đi khác nhau cùng như các phương án thay thế ở phần saư cữa chương), ầ ểu nhừng điều chủng taChuong 4 cau truc thi truong va viec dinh gia
muốn vượt quá các giới hạn (vi du như vưot quá nhùng điều mà đổi tác có khã năng đáp ứng hoặc sần lòng đáp ứng) thi chủng ta hoặc lã phải thay đối mụGlobal Advanced Master Bussiness AministrationCHƯƠNG IVĐÀM PHÁN: CHIẾN Lược VÀ LẬP KÊ' HOẠCHTrong chương nãy. chúng ta sẻ tháo luận, xem xét các ván đ Chuong 4 cau truc thi truong va viec dinh giag thế đat đươc vi người bán không bán chiếc xe ở mức “giá lê" (cần hm ý lả "rẽ" ở đây lã một mục tiẽư có tinh hơi mơ hồ), thi tỏi sè phải hoặc lã thay đồi mục tiêu cữa minh hoác lã tim một chiếc xe khác để mua (cỏ lè lã tim mưa tir một người bán xe khác).4Các mục tiêu có thế đạt được lã nluhig thử t Chuong 4 cau truc thi truong va viec dinh giaồn tại. cụ thề vả có thề đánh giá đươc. ầ ểu như cãc mục tiêu của chúng ta câng không thực tế vã khó có thề đánh giá được thi sẽ câng khó khản cho chúChuong 4 cau truc thi truong va viec dinh gia
ng ta (a) khi truyền đạt đến đối tác điều mã chủng ta muốn, (b) khi muốn biết xem đối tác muốn gi và (c) quyết định liêu đề nghị được đưa ra có thỏa mGọi ngay
Chat zalo
Facebook