Ban chat cua dam phan chuan chuong 2
➤ Gửi thông báo lỗi ⚠️ Báo cáo tài liệu vi phạmNội dung chi tiết: Ban chat cua dam phan chuan chuong 2
Ban chat cua dam phan chuan chuong 2
Global Advanced Master Bussiness AministrationCHƯƠNG IICHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT KHI THƯƠNG LƯỢNG PHẢN PHOI•Mtrởi tàm tháng trước. Larry quyết dịnh ch Ban chat cua dam phan chuan chuong 2 huyên nhà tới gân nơi làm việc hơn Với quyết định này. anh ta giao bân nhà và bắt đau tim mua một nhà mới - tuy- nhiên không thu dược kết quá gì. Mười bồn tháng sau, CUO1 cùng thi Larry cùng có người de nghị mua nhà và sau khi thương lượng ngắn gọn, giã bàn do dươc thong nhát. Do anh vàn chưa tim đư Ban chat cua dam phan chuan chuong 2 ợc nhà mởi cho mình nên Larry trì hoàn thời gian hoàn tat việc mua bân sau 6 tháng dè có thèm thời gian lìm nhà mới. Người mua. bà Barbara, không muốnBan chat cua dam phan chuan chuong 2
phái dợi làu đen như v<Ịv bới VI dôi với bà việc cò dược sự bão lành cùa ngàn hàng với mừc lãi suất cho khoăn vay trong thời gian dài như vỡv sẻ rắt Global Advanced Master Bussiness AministrationCHƯƠNG IICHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT KHI THƯƠNG LƯỢNG PHẢN PHOI•Mtrởi tàm tháng trước. Larry quyết dịnh ch Ban chat cua dam phan chuan chuong 2 lilt ngân hơn thời gian hoàn tat CHÓC mua bán.Tqt khu vực mà Larry muon chuyên đến ớ cò lương doi ít cân hò dang dược rao bân trên thị trường. vã không có càn nhỏ nào họp ý cùa Larry. Anh ta nói dũa rằng trừ khi có càn nhà mới nào dược dem ra bân nếu không anh ta cò thè ngũ trong lêu trong thị trân Ban chat cua dam phan chuan chuong 2 khi lá rơi vào mìia thu. Hai tháng sau. có một căn nhà dược ra bân phù họp vởĩ yèu cầu cùa Larry. Người bán. ỏng Megan. dưa ra mức giá 145,000 dóỉa.Ban chat cua dam phan chuan chuong 2
mức giá này cao hơn mức giá mà Larry nghi là 10.000 dỏla nhưng lai tháp hơn mức giá trần mà Larry sân sàng trá. Larry hiếu rằng anh ta mua càn nhà vớiGlobal Advanced Master Bussiness AministrationCHƯƠNG IICHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT KHI THƯƠNG LƯỢNG PHẢN PHOI•Mtrởi tàm tháng trước. Larry quyết dịnh ch Ban chat cua dam phan chuan chuong 2 ung cáp cho chúng ta nhùng yéu tố cơ bàn trong tình huống thương lương phân phổi (distributive bargaining). Trưởng hợp này cùng đươc goi lã thương lương cạnh tranh hay thương lượng đirợc-mất. Trong thương lương phân phối, mục tiêu của một bên thường xung đột trực tiếp vã cơ bân với mục tiêu của bẽn Ban chat cua dam phan chuan chuong 2 kia. Các nguồn hrc cố định vã có giới han. và cã hai bên đều muốn tối đa hỏa phần của mini). Kết quà lã. mồi bên sê sít dung một loạt các chiền lược đBan chat cua dam phan chuan chuong 2
é tồi đa hóa phần thu nhập cùa mini) Một chiền lược quan trọng là theo dòi thòng tin một cách thận trong ■ mỏt bẽn cố gắng đưa ra thõng tin cho đối phGlobal Advanced Master Bussiness AministrationCHƯƠNG IICHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT KHI THƯƠNG LƯỢNG PHẢN PHOI•Mtrởi tàm tháng trước. Larry quyết dịnh ch Ban chat cua dam phan chuan chuong 2 làm đó đem lại thuận lợi về mặt chién lược. Trong kin đó, sè thật lý tương nễu thu được nhưng thông tin từ đỗi phương đế nâng cao vi thế của mình trong thương lượng-Việc thương lượng phân phới về cơ bàn là một cuộc cạnh tranh đề trơ thành người có được phần lớn nhất trong một nguồn hrc hạn chế, thươ Ban chat cua dam phan chuan chuong 2 ng lã tiền. Việc một hoặc cã hai bên đạt được mục tiêu của minh đều phụ thuộc vào chiến lược và chiến thuật mà 110 áp dụng (theo Walton vã McKersie. 1Ban chat cua dam phan chuan chuong 2
965).Đối với nhiều người, các chiến hrơc và chiến thuật trong thương hrợug phân phối lã toàn bộ công việc đâm phán. Nliừng hình ảnh nhũng cân phòng đầGlobal Advanced Master Bussiness AministrationCHƯƠNG IICHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT KHI THƯƠNG LƯỢNG PHẢN PHOI•Mtrởi tàm tháng trước. Larry quyết dịnh ch Ban chat cua dam phan chuan chuong 2 học hói vã hình thành chuỗi những kỹ năng đám phán mạnh; những người khác không thích việc thương lượng phàn phổi vã thà bò đi chứ không chiu đàm phán theo cách nãy. Ho lãp luận rang thương lượng phân phối lã lói thời, là sự đối đầu không cần thiết và không mang tinh xây dưng.Có ba lý do khiến đế ng Ban chat cua dam phan chuan chuong 2 ười đi đâm phán bất kỳ lãm quen với kiều thương lượng phân phổi. Thứ nhắt, người đi đàm phân phái đối mặt với những tinh huống mã đòi bèn phai dựa vàoBan chat cua dam phan chuan chuong 2
nhau, nhũng tinh huống mang tinh clrắt đươc-inầt. vã đề đâm phán tốt trong những tình huống như vậy hộ càn phai hiếu những tình huống đó. Thứ hai, doGlobal Advanced Master Bussiness AministrationCHƯƠNG IICHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT KHI THƯƠNG LƯỢNG PHẢN PHOI•Mtrởi tàm tháng trước. Larry quyết dịnh ch Ban chat cua dam phan chuan chuong 2 đè chống lai những hiệu quã cùa chúng Thứ ba, tình huống đâm phán não củng đòi hói phải có nhũng kỳ năng thương lương phân phối khi tới giai đoan "đòi hoi giá tri" claiming value (theo Lax và Sebemus. 1989)1' Việc hiều rò các chiến lược vã chiến thuật thương lượng phân phối rất quan trọng và cỏ ich. Ban chat cua dam phan chuan chuong 2 nhung các nhã đâm phán cằn phái nliin nhàn ràng những chiền lược và chiến thuật này cùng có thé có tác động ngược lai và gây không ít tốn kẽm. ThườngBan chat cua dam phan chuan chuong 2
thi các chiến lược vã chiền thuật này làm các bên đàm phán phái tâp trung quá nhiều vào sự kliác biẽt. thay vi những điếm chung, của chúng (theo ThomGlobal Advanced Master Bussiness AministrationCHƯƠNG IICHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT KHI THƯƠNG LƯỢNG PHẢN PHOI•Mtrởi tàm tháng trước. Larry quyết dịnh ch Ban chat cua dam phan chuan chuong 2 dâm phân muon tói da hóa giã trị nhận dược trong một cuộc mua bân dơn lẽ. khi moi quan hệ với doi phương là không quan trọng và khi họ deu ở cắp dộ dõi hói giá trị cùa cuộc dám phán.Một số chiến thuật được bân tới trong chương này cùng tạo ra những mỗi lo ngai về mặt đạo đức. Đimg suy diền rằng đối Ban chat cua dam phan chuan chuong 2 phương chia sè nhùng giá tri đao đức với ban trong khi đâm phân. Trong khi ban có thề không tin rang các chiến thuật đươc thảo luận trong chương nãy lBan chat cua dam phan chuan chuong 2
à phù hợp với đao đức thi các nhã đàm phán khác lại khá thoái mái khi sử dụng chúng. Ngược lại. ban có thể cám thầy thoái mái kin sứ dụng một sổ chiềnGlobal Advanced Master Bussiness AministrationCHƯƠNG IICHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT KHI THƯƠNG LƯỢNG PHẢN PHOI•Mtrởi tàm tháng trước. Larry quyết dịnh ch Ban chat cua dam phan chuan chuong 2 . CHIỀN LƯOC VÀ CHIỀN ĨHUÁĨ KHI THƯƠNG LƯƠNG PHÂN PHÔIGlobal Advanced Master Bussiness Aministrationnhận là có đạo đúc khi thương lượng theo cách phàn phối (miêu tã khã năng đạt dược thỏa thuim lót nhắt cùa ban nhiều hơn thực tc. Vi du như vây), trơng klu dỏ tin các chiên thuãt khác nới chung không Ban chat cua dam phan chuan chuong 2 được chấp nhũn (xem Ihãơ thuàn vẽ các chiên thuàl qua bông quyết đinh ơ phan sau cùa chương này).Thảo luận vế các chiến hrợc và chiến thuật trong chươBan chat cua dam phan chuan chuong 2
ng này nham giúp những nguôi di dâm phán hiền sụ nâng dộng của việc thirơng lượng phân phối vã ùr dó dạt dược thỏa thuận cớ lơi hơn. Một sự hiếu bicl Global Advanced Master Bussiness AministrationCHƯƠNG IICHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT KHI THƯƠNG LƯỢNG PHẢN PHOI•Mtrởi tàm tháng trước. Larry quyết dịnh ch Ban chat cua dam phan chuan chuong 2 ng dược-mấĩ một cách chù động, ('nối cùng, sự hiển biết về các chiên lược và chiến thuật nãy sè giúp các nhã dám plián trong giai đoan đòi hoi giá tri (claiming value) ớ bat cử cuộc đâm phán não.Tinh huống (hưong lượng phàn phốiDể miên tà quá trình thương lượng phàn phổi diễn ra như thế nào. chúng t Ban chat cua dam phan chuan chuong 2 a sê trớ lại với vi du ban đầu về việc mua nhà của Larry. cỏ một số mức giá đươc đề cãp tới: (1) mức giá má Megan đòi hói. (2) mức giá mã Lany muốn trBan chat cua dam phan chuan chuong 2
ã đẻ mua căn hô. và (3) mức giá cao hơn mức mà Lariy muốn mua. Nhũng mức giá này là những điềm mau chốt trong phàn tích về bất cứ một tinh huống thươnGlobal Advanced Master Bussiness AministrationCHƯƠNG IICHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT KHI THƯƠNG LƯỢNG PHẢN PHOI•Mtrởi tàm tháng trước. Larry quyết dịnh ch Ban chat cua dam phan chuan chuong 2 mục tiều tói ưu. Mục tiêu đòi khi cùng được xem như là thom vọng (aspiration) cùa người dám phán Mức giá vượt trẽn mức má Lany muốn trà lá diêm giới han. điềm tận cũng đói với nhà đảm phán - với tu cách là người mua. anh ta phái trã nhiều tiền nhất (cho người bán. điềm đó lại lã múc nhỏ nhất mà ngư Ban chat cua dam phan chuan chuong 2 ời bán sẽ chầp nhận). Dõi khi mức giá này cũng được xem như là mức giá dè dàt (reservation price). Cuối cũng, giá đòi hôi (asking price) lã giá do ngưBan chat cua dam phan chuan chuong 2
ời bân dưa ra; Lany có thê phai quyết dinh không chap nliãn mức giá dõi hoi cùa Megan với mức áề nghị ban iỉầĩt (ù initial offer} anh ta dtra ra - conGlobal Advanced Master Bussiness AministrationCHƯƠNG IICHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT KHI THƯƠNG LƯỢNG PHẢN PHOI•Mtrởi tàm tháng trước. Larry quyết dịnh ch Ban chat cua dam phan chuan chuong 2 n, (xem Hình 2.1)IIÌMI 2-1. I'hương lượng mua nhà theo quan dlểm nguời muaDiềtn niục liên CIIỈI ĩ anyxtỉtc ỊỘá Ixm đâu McỊan đòi bờiDiềm lời liạri CIUÌ ĩ.arrySI 30.000s 135.000140000SI 45.000150000QUÀN TRỊ GIAO TIẾPcnuơng II. CHIỀN LƯƠC VÀ CHIẾN ĨHUẬĨ KHI ĨHUƠNG LƯƠNG PHÂN PHỐI( xd Global Advanced M Ban chat cua dam phan chuan chuong 2 aster Bussiness AministrationLarry lãm the nào đẻ đưa ra mức giã ban đầu cùa minh? Có nhiều cách đè trá lời càu hòi nãy. Tuy nhiên, vẻ cơ bàn. đẻ có đBan chat cua dam phan chuan chuong 2
ược mức giã ban đau tót. Lany cần phái hiền một số điều vế quá trinh đâm phán. Ở chương 1. chững ta đã thào luận về cách người ta hy vong cho và nhận Global Advanced Master Bussiness AministrationCHƯƠNG IICHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT KHI THƯƠNG LƯỢNG PHẢN PHOI•Mtrởi tàm tháng trước. Larry quyết dịnh ch Ban chat cua dam phan chuan chuong 2 ái ná giá. mức trá giá đưa ra đầu tiên có thề Làm cho anh ta đi xa hơn mức giã mục tiêu và tới gằn mức giá dè dặt hơn. Nếu anh ta thực sự muốn đat được mục tiêu của minh. anh ta nên đưa mức giá ban đầu thấp hơn mức mục tiêu đè dành khoang chênh lệch cho việc trà giã Đồng thời, điềm bát đầu không đượ Ban chat cua dam phan chuan chuong 2 c quá xa mức mục tiêu. Neu Larry đưa ra giã quá thấp (vi du SI00,000), Megan có thề bõ dớ cuộc đàm phân, vi có ta sẽ nghỉ rằng anh ta đưa ra giã quá bBan chat cua dam phan chuan chuong 2
ất hơp lý hoặc anh ta bi điên. Mãc dù việc đánh giã về cách quyết đinh mức trà giá đầu tiên thường khá phức tạp vã có thể có ành hương manh tới toàn bGọi ngay
Chat zalo
Facebook