Bài giảng Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm: Phần 2
➤ Gửi thông báo lỗi ⚠️ Báo cáo tài liệu vi phạmNội dung chi tiết: Bài giảng Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm: Phần 2
Bài giảng Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm: Phần 2
BỌ THÒNG TIN VÀ TRUYÈN THÔNGHỌC VIẸN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIÊN THÒNGTRẢN THỊ THẬPBÀI GIẢNGQUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ PHÂN PHÓI SẢN PHẨMTháng 12 niỉni 2019CHƯ Bài giảng Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm: Phần 2 ƯƠNG 3. QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÃNG3.1.LỰC LƯƠNG BẢN HÀNG CÚA DOANH NGHIEP3.1.1.Tông quan về lực lượng bán hàng3.1.J.L Khái niệm lực lượng bán hàngLưc lượng bán hàng bao gồm những cá nhân hay tồ chức tham gia trực tiểp vào quá trinh bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yểu Bài giảng Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm: Phần 2 thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng, lã cầu noi quan trọng giữa doanh nghiệp với khách hãng. Giao diện tiếp xúc giữa khách hàng với doanh nghiBài giảng Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm: Phần 2
ệp lã nhùng cuộc gặp gỡ giữa khách hãng với lực lượng bán hảng trong suốt quá trinh mua hàng. Vi thế lục lượng bán hàng được coi như bộ mặt cùa doanh BỌ THÒNG TIN VÀ TRUYÈN THÔNGHỌC VIẸN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIÊN THÒNGTRẢN THỊ THẬPBÀI GIẢNGQUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ PHÂN PHÓI SẢN PHẨMTháng 12 niỉni 2019CHƯ Bài giảng Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm: Phần 2 chọn đẻ sử dụng lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp (cơ hữu) hoặc lực lượng bán hàng bẽn ngoài doanh nghiệp (lực lượng độc lập). Trong nhiều tnrờng hợp. doanh nghiệp có thề kết hợp cá hai loại lực lượng này đê tạo nên một mô hình hỗn hợp nhăm thích ứng tốt hơn với thị trường.Lực lượn Bài giảng Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm: Phần 2 g bán hàng thuộc biên chế cua doanh nghiệpLire lượng bân hàng thuộc biên chế bao gồm tất cá những người lao động của doanh nghiệp có trách nhiệm trựcBài giảng Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm: Phần 2
tiếp đến hoạt dòng bán hàng. Lực lương này cùng có thè phàn chia thành cấp độ nhó hơn Lã lực lượng bân hãng tại tru sơ cua doanh nghiệp hoặc lực lượngBỌ THÒNG TIN VÀ TRUYÈN THÔNGHỌC VIẸN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIÊN THÒNGTRẢN THỊ THẬPBÀI GIẢNGQUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ PHÂN PHÓI SẢN PHẨMTháng 12 niỉni 2019CHƯ Bài giảng Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm: Phần 2 oanh nghiệp, sir dụng fax. điện thoại, email vã các mạng xã hội... đè giao dịch với khách hãng. Nhàn viên bán hàng thuộc lực lượng này hiểm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.Lực lượng bán hàng tại địa bàn. Lã những người trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng vã cung cấp cho khách hà Bài giảng Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm: Phần 2 ng những dịch vụ thông qua những cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn. Họ không lãm việc ở vãn phòng mà hoạt động trãi dài trẽn địa bàn hoạt dòng cùaBài giảng Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm: Phần 2
doanh nghiệp, nơi tập trung số lượng lớn khách hàng. Hoạt dộng bán hàng cùa lực lượng này chủ yếu là gặp gờ trực tiếp với khách hảng và cỏ tinh dộc lậBỌ THÒNG TIN VÀ TRUYÈN THÔNGHỌC VIẸN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIÊN THÒNGTRẢN THỊ THẬPBÀI GIẢNGQUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ PHÂN PHÓI SẢN PHẨMTháng 12 niỉni 2019CHƯ Bài giảng Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm: Phần 2 hành nhiệm vụ bán hãng một cách hiệu quả.Lực lượng bán hàng độc lập (không thuộc biên che cùa doanh nghiệp)Đại lý bán hàng. Đại lý bán hàng là những thẻ nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hãnh vi có liên quan đến hoạt động bán hãng theo sự ủy thác của doanh nghiệp trẽn cơ sỡ ký hợp đong đại Bài giảng Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm: Phần 2 lý với doanh nghiệp. Đại lý bán hàng theo hợp đong phô biến nhất là đại lý độc lập. Họ là những cá nhân hay doanh nghiệp hoạt động độc lập. đại diện bBài giảng Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm: Phần 2
án hàng cho một hay nhiều doanh nghiệp trong cùng một khu vực bân nhất dinh và được hương hoa hổng dại lý.Cộng tác viên. Cộng tác viên là những người BỌ THÒNG TIN VÀ TRUYÈN THÔNGHỌC VIẸN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIÊN THÒNGTRẢN THỊ THẬPBÀI GIẢNGQUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ PHÂN PHÓI SẢN PHẨMTháng 12 niỉni 2019CHƯ Bài giảng Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm: Phần 2 hưởng hoa hồng hoặc chiết khau khi bán hãng.Đại lý bán hãng và các cộng tác viên lã lực lượng không thuộc biên chế chinh thức của doanh nghiệp và thường có sự phân chia khu vực bán hàng ôn định đe có khả nâng phục vụ khách hàng tại khu vực đó một cách nhanh chóng và tốt hơn so với việc doanh nghiệp Bài giảng Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm: Phần 2 tự minh xâm nhập khu vực đó.3.1.2.Xác định qui mô lực lượng bán hàng cùa (loanh nghiệpQuy mô cùa lực lượng bán thể hiện qua sổ lượng nhân viên bán hàBài giảng Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm: Phần 2
ng ờ từng vị trí khác nhau như số lượng đại diện bán hãng, sổ giám sát bán hàng, so lượng giám đốc bán hàng khu vực... Quy mô cúa lực lượng bán hàng pBỌ THÒNG TIN VÀ TRUYÈN THÔNGHỌC VIẸN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIÊN THÒNGTRẢN THỊ THẬPBÀI GIẢNGQUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ PHÂN PHÓI SẢN PHẨMTháng 12 niỉni 2019CHƯ Bài giảng Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm: Phần 2 àng.Doanh nghiệp thực hiện việc xác định quy mô lực hrợng bán hàng qua một so phương pháp cơ ban như: Xác đinh theo tỷ suắt chi phí; Xác đinh theo doanh thu trung binh mỗi nhân viên bán hàng; Xác định theo khối lượng còng việc cùa nhàn viên bán hàng.3. ỉ. 2. ỉ. Phương pháp xác định theo tỳ suất chì Bài giảng Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm: Phần 2 phiNham xác định quỵ mô tối tru của lực lượng bán hãng trong tương quan với các khoăn chi cho lực lượng này. doanh nghiệp có thè dựa vào tý suat doanhBài giảng Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm: Phần 2
thu. Quy mô và so tiền đâu tư vào lực lượng bán hàng sỗ được căn cứ vào các chi tiêu kế hoạch cho giai đoạn tiếp theo.Phương pháp thực hiệnBước Ị. DựBỌ THÒNG TIN VÀ TRUYÈN THÔNGHỌC VIẸN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIÊN THÒNGTRẢN THỊ THẬPBÀI GIẢNGQUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ PHÂN PHÓI SẢN PHẨMTháng 12 niỉni 2019CHƯ Bài giảng Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm: Phần 2 g ty hoặc kết hợp cã hai tiêu chí) - FSR.Bước 3. Xác định ngân sách chi phi cho lực lượng bán hàng - SFB.|SFB = PR X FRS|Bước 4. Xác định tý lệ chi phi phân bo cho đội ngũ nhãn viên bán hàng trong tong chi phi tinh chung với nhản viên quân lý bán hãng và nhân viên hồ trợ - SFP.Bước 5. Xác đinh ngàn Bài giảng Quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm: Phần 2 sách chi phi cho nhân viên bán hàng - SFD.SFD = SFB X SFPBỌ THÒNG TIN VÀ TRUYÈN THÔNGHỌC VIẸN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIÊN THÒNGTRẢN THỊ THẬPBÀI GIẢNGQUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ PHÂN PHÓI SẢN PHẨMTháng 12 niỉni 2019CHƯBỌ THÒNG TIN VÀ TRUYÈN THÔNGHỌC VIẸN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIÊN THÒNGTRẢN THỊ THẬPBÀI GIẢNGQUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ PHÂN PHÓI SẢN PHẨMTháng 12 niỉni 2019CHƯGọi ngay
Chat zalo
Facebook